Рассказываем о ключевых идеях Роберта Чалдини о влиянии и убеждении.
Влияние и убеждение по Чалдини
Если кратко — о том, как научится быть убедительным и защищаться от манипуляций.
Когда социальный психолог Роберт Чалдини издавал свою книгу «Психология влияния», он ставил задачу научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них. «Психология влияния» имела оглушительный успех, и до сих пор считается одной из лучших книг по популярной психологии. Однако, вопреки задачам её автора, многие стали использовать книгу с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудривания мозгов».
Поняв, что людям нужно популярное пособие для того чтобы быть убедительными, Роберт Чалдини с соавторами Ноа Гольдштейном и Стивом Мартином написал книгу «Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive» (в российском издании «Психология убеждения»). В этой книге авторы дают в руки читателей мощное оружие, сопровождая его подробной «инструкцией по эксплуатации».
Как утверждают авторы книги, любой человек сможет в разы повысить свою убедительность, если изучит стратегии влияния. Кроме того, знание этих стратегий поможет вам избежать нежелательного влияния и манипуляций.
Что для этого нужно знать и делать?
Идея № 1. Вы станете более убедительным, если освоите шесть принципов социального влияния
В книге «Психология влияния» Роберт Чалдини подробно изложил шесть универсальных принципов социального влияния:
Взаимный обмен. Если вы первым что-то сделаете для другого человека, он почувствует себя обязанным оказать вам ответную услугу.
Авторитет. Люди подчиняются авторитетам и верят советам тех, кого считают экспертами.
Обязательства/последовательность. Люди стремятся быть последовательными и действовать в соответствии с принятыми на себя обязательствами и своей системой ценностей.
Дефицит. Ограничьте своё предложение, и люди станут больше его ценить.
Благорасположение. Чем больше вам нравится человек, тем больше у него шансов вас убедить.
Социальное доказательство. В своём поведении люди ориентируются на поведение других людей.
Мастерство убеждения строится на правильном использовании этих шести принципов.
Как их использовать на практике?
Идея № 2. Если вам что-то нужно от другого человека, первым окажите ему услугу
Представьте, что знакомый человек сделал вам неожиданный подарок. Что вы почувствуете? Наверняка, вы постараетесь поскорее подарить ему что-то в ответ.
Подавляющее большинство людей руководствуются в жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить другому за то, что он для нас сделал. И мы не любим быть перед кем-то в долгу. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Именно поэтому принцип взаимности обладает такой силой.
Правило взаимного обмена активно и успешно используют в торговле. Пример —
Начните свой путь развития уже сегодня
Присоединяйтесь к сообществу подписчиков, которые уже используют MakeRight для своего развития. Получите доступ ко всей библиотеке прямо сейчас.
- Доступ ко всем 870+ материалам
- Аудиоверсии для прослушивания
- Эксклюзивные спринты и марафоны
- Скачивание в ePub, fb2, mobi, pdf, mp3 форматах
Безопасная оплата