Спринт
Спринты — краткие обзоры ключевых идей из книг жанра нон-фикшн

Продажи по методу SPIN Спринт главной книги о крупных продажах

MustRead о продажах · Категория: Бизнес, Маркетинг, Саморазвитие
Скачать: pdfepubfb2mobi
Убрать из избранного
В избранное

О чем эта книга?

Если кратко — о правильном подходе к крупным продажам.

Многие считают, что по отношению как к мелким, так и к крупным продажам можно применять один подход. Однако автор популярной методики СПИН-продажи, Нил Рекхэм, убедительно доказывает, что это не так. Если продавец хорошо продает хот-доги, то это не значит, что он будет так же хорошо продавать сложное оборудование.

Крупные продажи кардинально отличаются от мелких и требуют иного подхода. Какого?

Разработанная Нилом Рекхэмом методика СПИН для крупных продаж основана на 12-летних исследованиях компании Huthwaite. Нил Рекхэм и его команда проанализировали 35 000 встреч с клиентами в более чем двадцати странах мира и рассмотрели более 100 факторов, оказывающих существенное влияние на итог продажи. Интересно, что до этого никто не проводил таких крупномасштабных исследований, и многие ошибочные предположения о продажах считались правильными, например, о том, что в продажах нужно отдавать предпочтение открытым вопросам.

Суть методики СПИН заключается в том, чтобы с помощью специальной системы вопросов выяснить скрытые потребности клиента, довести их до уровня явных и помочь клиенту самому сформулировать решение его проблемы.

Как правильно продавать по методике СПИН? У автора есть несколько идей.

Идея № 1. Методы, применяемые в мелких продажах, не подходят для крупных, а иногда даже мешают продажам

Многим кажется — продажа есть продажа, вне зависимости от того, что вы продаёте — хот-доги или бульдозеры. Но Нил Рекхэм доказал, что это не так. Подход к крупным продажам кардинально отличается от мелких продаж.

Чем отличаются крупные продажи от мелких?

Одно из основных отличий — это длительность заключения сделки. Если вы продаёте сложное оборудование, то, скорее всего, вам потребуется провести множество встреч с разными людьми. И даже если вы провели блестящую презентацию, то далеко не факт, что она поможет продаже. Для крупных продаж вам понадобятся совсем другие навыки и настрой.

Нил Рекхэм описывает эксперимент, который наглядно демонстрирует отличие крупной продажи от мелкой. Перед потенциальными клиентами была проведена эффектная презентация продукта. Все казалось хорошо — клиенты запомнили большую часть положений презентации. Также они высоко оценили вероятность того, что приобретут

Есть вопросы?
Напишите нам на help@makeright.ru или воспользуйтесь
формой обратной связи
Полная версия этого материала доступна только подписчикам

C нами уже более 4 000 читателей. Присоединяйтесь!

Оформив подписку, вы получаете:
— полный доступ ко всем спринтам и канбанам, в том числе новым, на весь срок подписки;
— доступ к аудио-версиям наших материалов;
— возможность читать ключевые идеи из книг, которые ещё не изданы на русском;
— все книги-марафоны в подарок.

Узнавайте ключевые идеи и полезные концепции из популярных бизнес-книг и других книг жанра нон-фикшн, которые давно хотелось прочесть, но не было времени!