О чем пишут Маргарет Нил и Томас Лис?

О переговорах. Однако авторы рассматривают эту популярную тему под непривычным углом. Они рассказывают о переговорах, не просто перечисляя принципы или правила их ведения, а создают новую концепцию переговоров, опираясь на открытия поведенческой экономики — относительно новой науки, представляющей из себя сплав экономики и психологии.

Поведенческая экономика принимает во внимание, что человек часто действует вовсе не так логично и рационально, как это предсказывает классическая экономика.

Долгое время считалось, что «человек экономический» действует рационально. Однако не учитывалось то простое обстоятельство, что в переговорах участвуют люди, которые испытывают эмоции. Игнорировалась рациональность другого рода: например, стремление человека занять более выгодное положение в команде, улучшить и укрепить свою репутацию, да просто порадоваться. На основе научных данных и результатов экспериментов Маргарет Нил и Томас Лис заложили основы нового направления в менеджменте, при котором экономические факторы сочетаются с пониманием поведения человека. Вот в этом смысле договор действительно дороже денег. И авторы подробно рассказывают, как готовиться к переговорам, какую стратегию избрать при их проведении, как их правильно завершать.

Переговоры — это всегда соперничество. А оно не всем по вкусу. Можно ли обойтись без них?

Общение — это часто именно переговоры, так что вообще обойтись без них невозможно. Переговоры бывают соперничеством, но всегда следует стараться превратить их в способ решения проблем, в сотрудничество.

Приходится вести переговоры с очень разными людьми. И тут существенно важны различия, связанные с полом, культурой, социальным статусом и воспитанием. На переговорщиков влияют ожидания — собственные и другой стороны, стереотипы и установки. Авторы советуют создавать себе высокие ожидания, они скорее приведут к успеху в переговорах, поскольку ожидания изменяют поведение.

А если я настроен пессимистично, что же, мне самому себя надо обмануть?

Речь не о самообмане. Высокие ожидания — это прежде всего результат детальной подготовки к переговорам. И чем важнее их объект, тем тщательнее должна быть предварительная работа. Насколько возможно, надо прояснить мотивы, цели переговоров, свои и партнера (меньше заплатить, быстро заключить сделку или ее затянуть, улучшить отношения с партнером, даже потеряв в деньгах). Далее следует ранжировать вопросы по их важности, чтобы при необходимости уступать в менее существенных вопросах в обмен на уступки партнера в более значимых. Проведите финитизацию — представьте худший для вас исход, решите, что будете делать в таком случае и, исходя из этого, выстраивайте стратегию.

Просчитайте свои альтернативы и альтернативы оппонента, взвесьте их: чем сильнее ваши альтернативы, тем вероятнее ваш успех на переговорах. Определите рубеж, до которого можете позволить себе уступать, — тот Рубикон, который нельзя перейти.

Вот, к примеру, парадоксальная ситуация: если партнер сразу согласился на запрошенную вами цену, на вас накатывает разочарование. Если же происходит торг, вы можете получить меньше денег, чем хотели, зато испытать больше удовольствия. В чем же дело? А дело в том, что вы не учли психологической составляющей: если ваш партнер не торговался, вы можете посчитать, что занизили цену. Если же вы вступили в переговоры, обменивались уступками и надежными обещаниями, сумма сделки может оказаться ниже предложенной вами, однако вы способны выиграть в каких-то иных, быть может, более важных аспектах: укрепить свою репутацию как доброжелательного продавца, вместо однократного контакта завязать долгосрочные отношения.

Вы можете встретиться и с другим парадоксом: чем ниже притязания, тем хуже экономический результат, но выше удовлетворенность, и наоборот.