Экономика переговоров

Договор дороже денег

Канбан
Канбан — (от яп. кан — видимый, бан — карточка) обзор книг в формате карточек с ответами на вопросы, которые помогают проникнуть в суть произведения.

Категория: Психология, Бизнес, МенеджментУбрать из избранного В избранное

Содержание

  1. О чем пишут Маргарет Нил и Томас Лис?
  2. Переговоры — это всегда соперничество. А оно не всем по вкусу. Можно ли обойтись без них?
  3. А если я настроен пессимистично, что же, мне самому себя надо обмануть?
  4. А это почему?
  5. Что надо продумать еще до начала переговоров?
  6. Соглашаться ли на вынужденную сделку или отказаться?
  7. А вообще какая стратегия эффективнее — агрессивная или сдержанная, мягкая?
  8. А что делать, если я от природы — человек скромный и не амбициозный?
  9. А вообще так ли уж необходима честность при переговорах?
  10. А с чего начинать сами переговоры?
  11. Как правильно: делать предложение самому или занять выжидательную позицию?
  12. А раз не уверены, что служит для них ориентиром?
  13. Каким же должно быть мое первое предложение?
  14. В каких случаях?
  15. Что нужно делать, когда переговоры уже начались?
  16. В каких случаях и что именно целесообразно обещать и чем угрожать?
  17. Можно ли демонстрировать чувства или лучше сохранять спокойствие?
  18. Если мой партнер ведет себя как человек, находящийся в сильной позиции, стоит ли и мне занять такую же?
  19. Стоит ли прочесть книгу?
  1. О чем пишут Маргарет Нил и Томас Лис?

    О переговорах. Однако авторы рассматривают эту популярную тему под непривычным углом. Они рассказывают о переговорах, не просто перечисляя принципы или правила их ведения, а создают новую концепцию переговоров, опираясь на открытия поведенческой экономики — относительно новой науки, представляющей из себя сплав экономики и психологии.

    Поведенческая экономика принимает во внимание, что человек часто действует вовсе не так логично и рационально, как это предсказывает классическая экономика.

    Долгое время считалось, что «человек экономический» действует рационально. Однако не учитывалось то простое обстоятельство, что в переговорах участвуют люди, которые испытывают эмоции. Игнорировалась рациональность другого рода: например, стремление человека занять более выгодное положение в команде, улучшить и укрепить свою репутацию, да просто порадоваться. На основе научных данных и результатов экспериментов Маргарет Нил и Томас Лис заложили основы нового направления в менеджменте, при котором экономические факторы сочетаются с пониманием поведения человека. Вот в этом смысле договор действительно дороже денег. И авторы подробно рассказывают, как готовиться к переговорам, какую стратегию избрать при их проведении, как их правильно завершать.

  2. Переговоры — это всегда соперничество. А оно не всем по вкусу. Можно ли обойтись без них?

    Общение — это часто именно переговоры, так что вообще обойтись без них невозможно. Переговоры бывают соперничеством, но всегда следует стараться превратить их в способ решения проблем, в сотрудничество.

    Приходится вести переговоры с очень разными людьми. И тут существенно важны различия, связанные с полом, культурой, социальным статусом и воспитанием. На переговорщиков влияют ожидания — собственные и другой стороны, стереотипы и установки. Авторы советуют создавать себе высокие ожидания, они скорее приведут к успеху в переговорах, поскольку ожидания изменяют поведение.

  3. А если я настроен пессимистично, что же, мне самому себя надо обмануть?

    Речь не о самообмане. Высокие ожидания — это прежде всего результат детальной подготовки к переговорам. И чем важнее их объект, тем тщательнее должна быть предварительная работа. Насколько возможно, надо прояснить мотивы, цели переговоров, свои и партнера (меньше заплатить, быстро заключить сделку или ее затянуть, улучшить отношения с партнером, даже потеряв в деньгах). Далее следует ранжировать вопросы по их важности, чтобы при необходимости уступать в менее существенных вопросах в обмен на уступки партнера в более значимых. Проведите финитизацию — представьте худший для вас исход, решите, что будете делать в таком случае и, исходя из этого, выстраивайте стратегию.

    Просчитайте свои альтернативы и альтернативы оппонента, взвесьте их: чем сильнее ваши альтернативы, тем вероятнее ваш успех на переговорах. Определите рубеж, до которого можете позволить себе уступать, — тот Рубикон, который нельзя перейти.

    Вот, к примеру, парадоксальная ситуация: если партнер сразу согласился на запрошенную вами цену, на вас накатывает разочарование. Если же происходит торг, вы можете получить меньше денег, чем хотели, зато испытать больше удовольствия. В чем же дело? А дело в том, что вы не учли психологической составляющей: если ваш партнер не торговался, вы можете посчитать, что занизили цену. Если же вы вступили в переговоры, обменивались уступками и надежными обещаниями, сумма сделки может оказаться ниже предложенной вами, однако вы способны выиграть в каких-то иных, быть может, более важных аспектах: укрепить свою репутацию как доброжелательного продавца, вместо однократного контакта завязать долгосрочные отношения.

    Вы можете встретиться и с другим парадоксом: чем ниже притязания, тем хуже экономический результат, но выше удовлетворенность, и наоборот.

Полная версия этого материала доступна только подписчикам

C нами уже более 4 000 читателей. Присоединяйтесь!

Оформив подписку, вы получаете:
— полный доступ ко всем спринтам и канбанам, в том числе новым, на весь срок подписки;
— доступ к аудио-версиям наших материалов;
— возможность читать ключевые идеи из книг, которые ещё не изданы на русском;
— все книги-марафоны в подарок.

Узнавайте ключевые идеи и полезные концепции из популярных бизнес-книг и других книг жанра нон-фикшн, которые давно хотелось прочесть, но не было времени!