Когда мы слышим слово «переговоры», то на ум приходят ассоциации из делового мира: офисный дресс-код, корпоративные переговорные, встречи с клиентами о заключении сделок. Но в действительности мы все ведем переговоры и не только на работе. Мы убеждаем ребенка лучше учиться, пытаемся уладить конфликт с супругом или супругой, уговариваем родителя отказаться от вредной привычки, договариваемся о месте встречи с друзьями. Мы ведем переговоры даже сами с собой, когда пытаемся встать пораньше или изменить рутину, принять сложное, но назревшее решение.

Автор книги, инструктор по переговорам в ООН и юрист Александра Картер, рассказывает о пользе широкого понимания переговоров. Переговоры — это не просто попытки убедить другого, настоять на своем или достигнуть подходящего для всех компромисса. Автор сравнивает переговоры с каякингом — вы не просто покачиваетесь на волнах, а активно гребете, поддерживаете нужный ритм и скорость, корректируете курс и уклоняетесь от опасностей, чтобы добраться до выбранного вами места.

По определению автора, переговоры — это любой разговор, в котором вы задаете направление отношениям, отслеживая изменения. Многие люди применяют этот подход к деловым переговорам, но в личных отношениях пускают все на самотек. В действительности личные отношения тоже состоят из переговоров, в которых важно учитывать свои и чужие нужды и чувства, понимать, к какому результату вы стремитесь и какие шаги нужно сделать, чтобы его достичь.

В основе метода автора — десять вопросов, которые задают направление разговору, помогают добраться до его сути и наметить конкретные шаги для достижения желаемого результата. По наблюдениям автора, изменениям способствуют не презентации или настойчивые требования, а активное использование вопросов в переговорах. Первые пять вопросов человек должен задать самому себе, чтобы четко определить свои истинные мотивы и желаемый результат. Ответы на них заложат основу для уверенности и ясности, которые так важны в переговорах. Только после этого можно переходить к подготовке вопросов для беседы с другими людьми. Без первоначальных вопросов себе вы не сможете управлять переговорами и направлять их в желаемое русло. Таким образом, переговоры превращаются в процесс самопознания. Другие пять вопросов направлены непосредственно на собеседника. Они помогут лучше понять его нужды и точку зрения, уладить конфликты и найти устраивающее всех решение.