Непродаваемое мышление: переосмысление того, что значит продавать Спринт бестселлера Колина Коггинса и Гарретта Брауна «The Unsold Mindset»
О чем эта книга?
Если кратко — о переосмыслении искусства продажи и смене перспективы с простого транзакционного обмена на построение значимых отношений.По наблюдениям авторов книги, Колина Коггинса и Гарретта Брауна, самые успешные продавцы процветают не потому, что действуют особым образом — они по-другому мыслят.
Среди обывателей, как и среди самих продавцов, бытует мнение, что продавец — это кто-то напористый, раздражающий, манипулятивный и нечестный тип. В смягченной форме продавца характеризуют как настойчивого льстивого экстраверта. Авторы часто просили своих студентов охарактеризовать типичного продавца и получали именно такие ответы. Однако когда задавался вопрос, кого они считают самым выдающимся продавцом, люди называли успешных продавцов необычных идей, консультантов, продающих выход из сложных ситуаций, лидеров мнений с миллионами подписчиков. Такими продавцами восхищаются.
Авторы взяли интервью у людей, которых считают выдающимися продавцами, вызывающими восхищение, чтобы понять, чем же они отличаются от обычных продавцов. Среди них были руководители компаний, юристы, врачи, известные художники, спортсмены, военные, деканы бизнес-школ, музыканты, предприниматели и многие другие. Выяснилось, что всех их объединяет определенный тип мышления, особый склад ума.
Это продавцы с «непродаваемым мышлением». Они не соответствуют стереотипному образу продавца и считают продажи вполне творческим занятием, приносящим удовлетворение. Они по-другому думают. Их мышление учит не только хорошо продавать, но и лучше жить, менять представление о самом себе в лучшую сторону. Их мышление сводится к девяти основным принципам, каждому из которых посвящена отдельная глава книги.
Большинство исследований, посвященных продажам, в основном сводятся к использованию психологических приемов для влияния на людей и побуждения их к покупке. Эта книга имеет другое направление. Она рассказывает не только о нестандартном мышлении успешных продавцов, но и о проблемах традиционных продаж и о том, как их преодолеть.
Ключевые идеи книги.
Идея № 1. Будьте аутентичными, не изображайте кого-то другого
Собой вообще быть непросто, тем более, когда нужно что-то продавать. Мы учимся подавать себя неискренними способами с ранних лет, испытывая давление общественных норм. Людей одолевает постоянное беспокойство: достаточно ли хороши их прическа и волосы, хорошо ли сидит одежда и нужного ли она бренда. На собеседовании мы стараемся говорить то, что от нас хотят услышать, хотя, скорее всего, это не будет правдой. Мы изображаем великого оптимиста, спокойного, умного. Со временем, если мы освоимся на новом месте и привыкнем к коллегам, мы начнем постепенно раскрываться: выражать свое мнение, просить о помощи и так далее. Постепенно мы показываем свою истинную личность.
Однако если нужно что-то продавать, все меняется: люди чувствуют, что должны выдать себя за кого-то другого. Поэтому большинству продавцов неприятно их занятие: им кажется, что продать без притворства невозможно. Им кажется, что они должны выглядеть как некто невероятно уверенный, оптимистичный, счастливый человек. Интроверт должен