В своей книге «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон и Брент Адамсон рассказывают о том, какие подходы отличают работу наиболее успешных специалистов по продажам и команды продавцов. Выводы авторов основаны на одном из крупнейших в истории бизнеса исследований работы нескольких тысяч продавцов и множества компаний из разных сфер бизнеса, которое длилось четыре года. Это исследование позволило поставить под сомнение множество традиционных представлений о том, что делает продавца успешным.

Проанализировав данные исследования, авторы выделили пять категорий продавцов — своего рода поведенческих моделей, каждая из которых определяет результаты работы:

— Работяга
— Чемпион
— Строитель отношений
— Одинокий Волк
— Решатель

Результаты исследования опровергли общепринятую точку зрения о том, что лучших результатов добиваются продавцы, выстраивающие отношения с клиентом. Безусловно, отношения с клиентом важны, но в современных условиях этого недостаточно. Хорошие отношения с клиентом — это скорее не причина продажи, а, наоборот, следствие сделки, которая принесла клиенту ценность. Как показало исследование, лучшие продавцы относятся к категории «чемпионов» — они бросают клиенту вызов, учат его новым подходам, привносят новые идеи и заставляют размышлять. Для них характерны особенные модели поведения и ведения сделки, которые упускаются из виду посредственными продавцами. Хорошая новость в том, что «чемпионские» качества можно развить и в тех сотрудниках, которые ими пока не обладают.