Спринт
Спринты — краткие обзоры ключевых идей из книг жанра нон-фикшн

Сила предварительного убеждения Спринт нового бестселлера Роберта Чалдини «Pre-Suasion»

Впервые на русском · Категория: Психология, Маркетинг, Аудио-версии, Впервые на русском
Скачать: mp3pdfepubfb2mobi
Убрать из избранного
В избранное

О чем эта книга?

Если кратко — о науке предварительного убеждения.

В начале книги «Предварительное убеждение» её автор, всемирно известный социальный психолог Роберт Чалдини, цитирует знаменитый трактат Сунь Цзы «Искусство войны»: «Битва должна быть выиграна до того, как начнется».
Это значит, что победа должна быть подготовлена заранее, как и любое важное дело. Подобно садоводам, возделывающим сад, эффективные коммуникаторы должны еще до начала переговоров создать такую благоприятную почву и такой настрой, который неизбежно заставит вторую сторону согласиться на их предложение.

Прежде чем передать важное сообщение, то есть изложить свою мысль, мы располагаем неким окном времени. Это окно, как считает автор, нужно использовать для предварительного убеждения, которое должно стать таким же успешным, как битва, о которой писал Сунь Цзы.

В одном исследовании проводился опрос потенциальных потребителей безалкогольного напитка. Их останавливали на улице и спрашивали, не предоставят ли они свой электронный адрес, на который им отправят инструкции о том, как получить бесплатный образец. Согласились считанные единицы. Другую часть испытуемых сначала спрашивали: «Любите ли вы приключения? Любите ли вы пробовать что-то новое?». При такой постановке вопроса (на который большинство ответило утвердительно) почти все спокойно давали свои электронные адреса. И дело не в том, что большинство людей считают себя авантюристами. Просто в постановке вопроса уже заложен нужный ответ. А нужный ответ влечет за собой нужное действие.

В своей книге Роберт Чалдини описывает приемы предварительного убеждения из разных сфер и эпох, решающие разные задачи — от продажи страховок до выживания во Второй мировой войне, когда умение создать благоприятную основу для разговора спасало жизнь.

Силой предварительного убеждения можно добиться потрясающего эффекта, считает Чалдини, и его книга полна ярких примеров, подтверждающих это.

О том, как это делается, у автора есть несколько идей.

Идея № 1. Предварительное убеждение делает людей более восприимчивыми

Из чего складывается процесс убеждения? На первый взгляд, коммуникатору достаточно заранее подобрать набор веских логических аргументов, которые невозможно опровергнуть. Преподнести их в простом и доброжелательном тоне — и человеку просто нечего будет возразить. Но обычно не все так просто. Тем не менее если человек владеет навыками предварительного убеждения, то он сможет подготовить почву для дальнейшего убеждения.

Так, в социологических опросах для программирования нужных ответов достаточно включить формулировку «Вы недовольны…. ?». Вне зависимости от предмета недовольства человек, скорее всего, ответит утвердительно на наводящий вопрос. Поэтому если заказчику исследования важны объективные ответы, никогда не следует формулировать вопрос таким образом — это, по мнению Чалдини, предвзятая форма анкетирования. Гораздо лучше использовать двусторонние вопросы: «Насколько вы удовлетворены/не удовлетворены этим продуктом?», «В какой степени

Есть вопросы?
Напишите нам на help@makeright.ru или воспользуйтесь
формой обратной связи
Полная версия этого материала доступна только подписчикам

C нами уже более 4 000 читателей. Присоединяйтесь!

Оформив подписку, вы получаете:
— полный доступ ко всем спринтам и канбанам, в том числе новым, на весь срок подписки;
— доступ к аудио-версиям наших материалов;
— возможность читать ключевые идеи из книг, которые ещё не изданы на русском;
— все книги-марафоны в подарок.

Узнавайте ключевые идеи и полезные концепции из популярных бизнес-книг и других книг жанра нон-фикшн, которые давно хотелось прочесть, но не было времени!