Рассказываем о ключевых идеях бестселлера Джил Конрат «Selling to Big Companies».
Как продавать большим компаниям
Если кратко — о том, как выстроить процесс продажи так, чтобы клиент не передумал.
Заветная и вполне объяснимая мечта многих компаний — заполучить крупного клиента. У крупных клиентов больше ресурсов, они менее чувствительны к цене, а сотрудничество с ними мгновенно повышает статус компании-поставщика. Поэтому нет ничего удивительного в том, что за заказы крупных клиентов ведется ожесточенная борьба. Заключить контракт с крупным клиентом действительно сложно, требуется большая и кропотливая работа, чтобы выйти на людей, принимающих решения, организовать встречу, заинтересовать их, соблюсти все требования и прорваться через все бюрократические препоны. Проблему усугубляет то, что зачастую продавцы сами могут вставлять себе палки в колеса, используя неэффективные и устаревшие методы продаж.
В своей книге «Продажи большим компаниям» Джил Конрат рассказывает о том, какие ошибки часто допускают продавцы, и о том, какой подход эффективен в выстраивании отношений с крупными клиентами. Этот подход можно использовать не только для работы с самыми крупными клиентами, но и для всей сферы B2B-продаж.
Важные идеи книги.
Идея № 1. Сотрудники крупных клиентов очень заняты, они работают в режиме многозадачности, им некогда разбираться с новыми предложениями, даже если те сулят положительные изменения
Прежде чем пытаться что-то продать крупному клиенту, нужно понять, в каком мире он живет и что его волнует. Именно эти факторы, а вовсе не конкуренты, представляют для продавцов наибольшую проблему. Но при грамотном подходе они могут превратиться в возможности.
Крупные компании находятся под постоянным давлением со стороны своих акционеров, от них требуется достигать плановых показателей и постоянно повышать планку. Корпорации находятся в процессе постоянной реорганизации, реструктуризации и оптимизации. Процессы автоматизируются, многих сотрудников сокращают, а от оставшихся требуют работать эффективнее и брать на себя больше обязанностей. Сотрудники крупных компаний страдают от стресса, переутомления и необходимости соответствовать завышенным ожиданиям. И нет никаких оснований предполагать, что в будущем ситуация изменится в лучшую сторону.
Кроме того,
Начните свой путь развития уже сегодня
Присоединяйтесь к сообществу подписчиков, которые уже используют MakeRight для своего развития. Получите доступ ко всей библиотеке прямо сейчас.
- Доступ ко всем 870+ материалам
- Аудиоверсии для прослушивания
- Эксклюзивные спринты и марафоны
- Скачивание в ePub, fb2, mobi, pdf, mp3 форматах
Безопасная оплата