Мы иррациональны. Предсказуемо иррациональны Спринт бестселлера Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность»
Скачать:
О чем эта книга?
Если кратко — о том, как предсказывать поведение людей с помощью психологии и техник экономического анализа данных.Наша психология таит в себе множество загадок. Удивительно, как подчас иррационально мы себя ведем. И что еще более удивительно, так это то, что наше поведение предсказуемо иррационально. В своем бестселлере «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели рассказывает о системных ошибках поведения людей и о том, как понимание иррациональности человеческого поведения перевернуло некогда незыблемые постулаты экономической теории, рассматривавшей людей как рациональных индивидов.
Дэн Ариели исследует феномены, связанные с относительно новым направлением — поведенческой экономикой.
В классической экономике предполагается, что все люди являются рациональными субъектами и соответствующим образом действуют. То есть они сравнивают между собой все возможные варианты и выбирают из них наилучший. Если индивид допускает ошибку, то рыночная сила это быстро исправляет. Эти допущения о рациональном поведении позволили экономистам делать далеко идущие выводы относительно налогообложения, государственного регулирования, здравоохранения и ценообразования. Но последние исследования человеческого поведения кардинально опровергают такой подход.
Рассмотрим основные идеи из книги Дэна Ариели, подтверждающие нашу иррациональность и её предсказуемость.
Идея № 1. Мы все познаем в сравнении
Автор приводит интересный пример, с которым он сам столкнулся, — рекламу подписки журнала Economist. В этой рекламе предлагалось оформить один из трех вариантов подписки:
- только онлайновую версию за 59 долларов,
- подписку на печатную версию за 125 долларов и
- подписку на печатную и онлайновую версию за 125 долларов.
Как вы, возможно, заметили, по стоимости два последних варианта одинаковы, но тот, в котором предлагают обе версии подписки, кажется определенно более выгодным. Это вовсе не ошибка или недосмотр. Это пример намеренного манипулирования с целью заставить потенциального подписчика пропустить первый вариант и обратить внимание на более дорогостоящий.
В чем суть этого приема? Он основан на нашей психологической особенности. Мы можем оценить преимущество какого-либо варианта только сравнивая его с другими. Мы не можем оценить абсолютную ценность той или иной вещи, а только относительную.
Таков принцип действия нашего мышления