Смешанные сигналы: как на самом деле работают стимулы Спринт бестселлера Юри Низи «Mixed Signals»
Скачать:
О чем эта книга?
Если кратко — о глубоком и неоднозначном влиянии стимулов на человеческое поведение.И животные, и люди реагируют на стимулы. Охотничье поведение льва можно объяснить стимулами, такими как потребность в еде, избегание травм, приобретение социального статуса в стае. Однако, в отличие от людей, животные не разрабатывают стимулы для других. Напротив, люди постоянно создают стимулы, и наша жизнь формируется под влиянием стимулов, созданных другими.
В своей книге поведенческий экономист Юри Низи рассказывает о том, как правильно использовать стимулы и как они могут подавать смешанные сигналы, приводящие к непредвиденным результатам. Автор приводит такие примеры, как поощрение командной работы, но стимулирование индивидуальных успехов, подчеркивание важности качества, но оплата за количество. Цель книги — научить читателей использовать стимулы с умом и избегать неоднозначных сигналов.
Ключевые идеи книги.
Идея № 1. Сигналы — это способ информировать других о ваших ценностях, способностях и предпочтениях
В одном из эпизодов сериала Seinfeld Джерри пытается выбрать подарок на день рождения своей подруги Элейн. В итоге он дарит ей деньги — 182 доллара, чем глубоко разочаровывает ее. Затем приходит их общий друг Крамер и дарит Элейн скамейку, которая стоит гораздо меньше 182 долларов, однако очень радует именинницу. Денежный подарок говорит о легкомыслии, а скамейка — о заботе и внимании. Подобно Джерри, люди часто игнорируют смысл сигналов, которые посылают.
Понимание сигналов может сыграть решающую роль в привлечении клиентов и победе на конкурентном рынке. Автор приводит в пример компанию Toyota, которая в начале 2000-х годов выпустила гибридный автомобиль Prius, который пользовался большим успехом, в то время как гибрид Honda потерпел неудачу.
Поначалу гибридные автомобили по всем основным параметрам проигрывали традиционным аналогам. Тем не менее они посылали важный сигнал. Владение гибридным автомобилем сигнализировало об экологической сознательности водителя