Спринт
Спринты — краткие обзоры ключевых идей из книг жанра нон-фикшн

Катализатор: как убедить любого Спринт бестселлера 2020 года Йоны Бергера «Catalyst»

Впервые на русском · Категория: Бизнес, Вдохновение, Впервые на русском, Маркетинг, Менеджмент
Скачать: pdfepubfb2mobi
Убрать из избранного
В избранное

О чем эта книга?

Если кратко — об искусстве убеждать, основанном на особенностях человеческого поведения.

Многим из нас приходится прибегать к убеждению. Мы пытаемся убедить детей, что им нужно хорошо учиться и правильно питаться. Продавцы стремятся убедить покупателей, что им просто необходимо купить их товар. Сотрудники хотят убедить руководство, что они нашли новый подход к работе. Идеалисты считают, что можно убедить людей изменить мир к лучшему. Но почему-то никто не жаждет перемен. Дети, будто назло родителям, делают все наоборот, начальство отмахивается от дельных инициатив, а покупатели не спешат расставаться с деньгами.

Все попытки уговорить и убедить наталкиваются на сопротивление. Если что и меняется, то очень и очень медленно. Что в таком случае делать? Многие считают, что для перемен необходим толчок. Еще Ньютон заметил, что объект в покое склонен в покое и оставаться, а то, что движется, имеет тенденцию оставаться в движении. То же самое можно сказать и о людях, которые по своей природе инертны и не любят перемен.

Среди маркетологов популярно мнение, что инерцию можно изменить толчком. Если клиент медлит покупать проект, над которым работала целая команда, нужно давить и убеждать, предоставлять дополнительные факты и доводы всеми возможными способами. Если дети не понимают, насколько полезна здоровая пища, нужно заставлять питаться правильно, а потом они и сами научатся. Но все это, по мнению Йоны Бергера, работает в обратную сторону. Толчок не выводит из привычного состояния, а только закрепляет его. Чтобы изменить ситуацию, нужен альтернативный подход.

Не всегда изменения требуют приложения большей силы. Иногда нужно просто понять, что именно их тормозит. О том, как это сделать, у автора есть несколько важных идей.

Идея № 1. Для ускорения перемен требуется катализатор

Бергер приводит аналогию из области химии. Иногда химический процесс может занять целую вечность. Так происходит с превращением водорослей и планктона в нефть, а углерода — в алмазы. Для того чтобы запустилась реакция, нужно, чтобы молекулы разорвали прежние связи между своими атомами и образовали новые, и этот процесс может длиться тысячи, а иногда и миллионы лет. Но если у реакции появится катализатор, то изменение, требующее целых эпох, может произойти за несколько мгновений. Катализаторы помогают реакции произойти быстрее и с куда меньшими затратами энергии. Катализатор изменяет мышление и убирает барьеры, которые мешают людям действовать.

Катализатор часто используют переговорщики при захвате заложников. В этом качестве может выступать укрепление доверия. Переговорщик не давит, он больше слушает, чем говорит, но умеет задать правильные вопросы,

Есть вопросы?
Напишите нам на help@makeright.ru или воспользуйтесь
формой обратной связи
Полная версия этого материала доступна только подписчикам

C нами уже более 4 000 читателей. Присоединяйтесь!

Оформив подписку, вы получаете:
— полный доступ ко всем спринтам и канбанам, в том числе новым, на весь срок подписки;
— доступ к аудио-версиям наших материалов;
— возможность читать ключевые идеи из книг, которые ещё не изданы на русском;
— все книги-марафоны в подарок.

Узнавайте ключевые идеи и полезные концепции из популярных бизнес-книг и других книг жанра нон-фикшн, которые давно хотелось прочесть, но не было времени!