В книге «Алхимия» Рори Сазерленд показывает, что человеческое поведение не укладывается в строго логические рамки, в которые его пытаются загнать адепты точных математических моделей. Рори Сазерленд более трех десятков лет посвятил рекламному бизнесу. Наблюдая за покупательским поведением, он неоднократно становился свидетелем того, как проваливаются самые обоснованные и логичные начинания и в то же время преуспевают самые абсурдные. Так, рост цены приводил к повышению спроса на товар, приз в виде ночника в форме пингвина привлекал гораздо большее внимание, чем денежная выгода, а смена названия товара значительно увеличивала его продажи. Кажется, все это примеры нашего иррационального поведения, но на самом деле эта иррациональность — лишь видимая. Она возникает, когда мы судим о поведении с позиций наивного рационализма. 

«Алхимия», о которой пишет Сазерленд, и состоит в том, чтобы обнаруживать и использовать неосознанные и кажущиеся иррациональными причины поведения людей в бизнесе и межличностных отношениях.

Несколько идей.

Искусство современной алхимии заключается в умении создавать у людей нужное восприятие

Люди ценят не вещи, а то значение, которое они им придают. И существует множество способов, повлиять на восприятие ценности. Так, люди больше ценят то, что ограничено; то, что выпущено под известным брендом; они называют более вкусным вином то, которое разлито в более тяжелые бутылки; болеутоляющие действуют эффективнее, если они дороже. 

Рациональный подход опас