Многим из нас приходится прибегать к убеждению. Мы пытаемся убедить детей, что им нужно хорошо учиться и правильно питаться. Продавцы стремятся убедить покупателей, что им просто необходимо купить их товар. Сотрудники хотят убедить руководство, что они нашли новый подход к работе. Идеалисты считают, что можно убедить людей изменить мир к лучшему. Но почему-то никто не жаждет перемен. Дети, будто назло родителям, делают все наоборот, начальство отмахивается от дельных инициатив, а покупатели не спешат расставаться с деньгами.

Среди маркетологов популярно мнение, что инерцию можно изменить толчком. Если клиент медлит покупать проект, над которым работала целая команда, нужно давить и убеждать, предоставлять дополнительные факты и доводы всеми возможными способами. Если дети не понимают, насколько полезна здоровая пища, нужно заставлять питаться правильно, а потом они и сами научатся. Но все это, по мнению Йоны Бергера, автора не изданной на русском книги «Катализатор», работает в обратную сторону. Толчок не выводит из привычного состояния, а только закрепляет его. Чтобы изменить ситуацию, нужен альтернативный подход.

Для этого Йона рекомендует следовать таким рекомендациям: 

— Предоставьте людям меню, то есть несколько вариантов на выбор. Но этот выбор будет управляемым, таким, чтобы с высокой степенью вероятности они выбрали то, что надо.

— Прежде чем начать кого-то убеждать, постарайтесь сначала понять этого человека — без этого между вами не возникнет доверия.

— Чтобы д