В своей ставшей уже классической книге «Психология влияния» (саммари) Роберт Чалдини подробно исследует особенности присущих всем людям реакций, которые делают нас удивительно уязвимыми для разного рода манипуляций. Один из таких эффектов — стремление быть последовательными как в глазах окружающих, так и в своих собственных. Психологи уже давно знают, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью».

Важный вывод, который из всего этого следует, — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе. Роберт Чалдини иллюстрирует это примером, имевшим место в истории.

«Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в лагерях для военнопленных, созданных китайскими коммунистами. Китайцы обращались с пленными не так, как их союзники, северные корейцы, которые предпочитали использовать суровые наказания и жестокое обращение для того, чтобы достичь п