Наверх

5 выводов из саммари «Продавая незримое»

Не так давно мы опубликовали саммари книги Гарри Беквита «Продавая незримое». Делимся с вами самыми главными мыслями из книги. 

Много исследований посвящено маркетингу товаров, но тему услуг незаслуженно обходят вниманием. При этом большинство компаний, в том числе те, кого мы привыкли считать производителями, занимаются услугами

1. В чем главные отличия услуг от товаров?

  • Товар осязаем, услуга — нет. Вы ее не увидите и не потрогаете до того, как закажете;

  • Услуга зачастую не обладает конечной ценой, в отличие от товара;

  • Неисправность товара видна сразу, низкое качество услуги понятно только потом;

  • Товар можно вернуть, а услугу, если она уже оказана — нет;

  • Никакие технологии не исключат брак услуги;

  • Услугу оказывает человек, между продавцом и покупателем возникают личные отношения.

2. Не стоит дожидаться и того времени, когда вы придумаете наилучшее решение

Даже если вы и придумаете его, это совсем не значит, что к вам сразу выстроятся очереди. Не забывайте, что лучшее — враг хорошего. Не стоит поджидать и лучшего момента. Если считаете, что рынок не готов к вашей услуге, то рискуете пропустить свое время. Понять, пришло ли время для вашего предложения, вам удастся только на практике. По мнению автора, «хорошая идея сегодня почти всегда лучше, чем лучшая идея — завтра».

3. Как позиционировать себя?

Позиция — это не то куда вы стремитесь, а то место, которое вы занимаете сейчас, причем, по мнению ваших клиентов. Не стоит позиционировать себя как лидеров рынка, если это не так. Начинать нужно с уравновешивания позиции. Автор приводит интересный пример рекламы своего родного штата Орегон, который жители остальной Америки воспринимают, как очень дождливый штат. Под дождь с грозой диктор рассказывает про то, что так видят родной штат его жители с ноября по май. Потом в кадре появляются залитые солнцем зеленые поля и рощи, и диктор сообщает, что это все для того, чтобы туристы открыли для себя штат Орегон таким.

4. Важно ли название?

Если вы особенный, постарайтесь выделиться и за счёт названия. Подойдите к его выбору ответственно. Вам нужно название, которое невозможно спутать, вам не нужны негативные впечатления от чего-либо созвучного.

Сокращения и монограммы не подходят для названия.

«Монограмма подходит для рубашек, а не для названия».

Успех IBM не в названии, а в революционном подходе к отрасли.

5. Как взаимодействовать с клиентами

«Не пробуждайте в клиенте ожиданий, которые не сможете удовлетворить».

Когда клиент обращается к вам, он вносит авансом свое доверие, поэтому ваш баланс будет отрицательным. Если вы перезвонили вовремя, то вы не улучшили свой баланс, а если нет, то вы увеличили минус. Нужно следить за балансом ваших взаимоотношений и понимать, что в реальности он хуже, чем вам может казаться. Вы должны четко контролировать удовлетворенность клиента, а для этого нужно ясно понимать его ожидания.

Чем лучше вы научитесь понимать людей, тем большего успеха вам удастся достигнуть. Удачи! 

Похожие статьи

Как завоевать клиента и увеличить оборот компании в 25 раз

Система воспитания нового поколения

5 полезных идей из книги «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла