Чемпионские продажи Cпринт бестселлера Мэттью Диксона и Брента Адамсона «The Challenger Sale»
Скачать:
О чем эта книга?
Если кратко — о том, какие качества отличают выдающихся продавцов и что делает их «чемпионами продаж».В своей книге «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон и Брент Адамсон рассказывают о том, какие подходы отличают работу наиболее успешных специалистов по продажам и команды продавцов. Выводы авторов основаны на одном из крупнейших в истории бизнеса исследований работы нескольких тысяч продавцов и множества компаний из разных сфер бизнеса, которое длилось четыре года. Это исследование позволило поставить под сомнение множество традиционных представлений о том, что делает продавца успешным.
Проанализировав данные исследования, авторы выделили пять категорий продавцов — своего рода поведенческих моделей, каждая из которых определяет результаты работы:
— Работяга
— Чемпион
— Строитель отношений
— Одинокий Волк
— Решатель
Результаты исследования опровергли общепринятую точку зрения о том, что лучших результатов добиваются продавцы, выстраивающие отношения с клиентом. Безусловно, отношения с клиентом важны, но в современных условиях этого недостаточно. Хорошие отношения с клиентом — это скорее не причина продажи, а, наоборот, следствие сделки, которая принесла клиенту ценность. Как показало исследование, лучшие продавцы относятся к категории «чемпионов» — они бросают клиенту вызов, учат его новым подходам, привносят новые идеи и заставляют размышлять. Для них характерны особенные модели поведения и ведения сделки, которые упускаются из виду посредственными продавцами. Хорошая новость в том, что «чемпионские» качества можно развить и в тех сотрудниках, которые ими пока не обладают.
О том, что делает продавцов выдающимися, у авторов есть несколько важных идей.
Идея № 1. Существует пять категорий продавцов
В процессе исследования выяснилось, что специалистов по B2B-продажам можно разделить на пять категорий в зависимости от их умений, методов работы и поведенческих моделей взаимодействия с клиентами:
1. «Работяги»:
— Стараются делать больше, чем требуется. Они чаще звонят, проводят больше встреч, чем другие;
— Целеустремленные и не сдаются;
— У них высокая самомотивация;
— Они заинтересованы в обратной связи и улучшении своих навыков.
2. «Строители отношений»:
— Важнее всего для них — выстраивание крепких личных и профессиональных отношений и связей с компанией клиента;
— Они активно помогают другим;
— Всегда на связи с клиентом.
3. «Одинокие волки»:
— Любят все делать по-своему;
— Самоуверенны и самонадеянны;
— Руководствуются инстинктами, а не правилами;
— Плохо поддаются контролю, не ведут отчетов, не дают сведений о ходе продаж. Их не увольняют, так как работают они эффективно.
4. «Решатели проблем»:
— Надежны, отзывчивы и добросовестны;
— Очень ответственно следят