Скачать:
О чем эта книга?
Если кратко — о том, как правильно общаться с клиентами, получать от них качественную информацию и учиться у них.Распространенный совет — не спрашивать свою маму о том, хорошая ли у вас бизнес-идея. Мама не захочет вас обидеть и лишить веры в себя, поэтому не скажет правду. Но, по мнению автора книги, Роба Фитцпатрика, этот совет верен не потому, что мама не скажет правду. Проблема в самом вопросе — вы не получите ценной информации, если будете спрашивать о том, насколько хороша ваша идея. Это глупый вопрос, потому что люди либо солгут вам, либо выскажут ничего не значащее мнение. В то же время, задавая правильные вопросы, вы можете узнать много важного для вашего бизнеса и у собственной мамы.
В своей книге Роб Фитцпатрик дает практические советы о том, как оценивать бизнес-идеи и как разговаривать о них с потенциальными клиентами, чтобы получить имеющую значение информацию. Метод «Тест для мамы» помогает задавать правильные вопросы и отсеивать тешащую самолюбие, но вводящую в заблуждение информацию. Обладая нужной информацией, вы сможете улучшить свое предложение и представить клиентам то, что им действительно нужно и за что они готовы будут платить.
Система автора предполагает:
- умение задавать правильные вопросы;
- умение избегать информации, которая может ввести в заблуждение;
- отказ от формализма;
- необходимость добиваться обязательств и поступательного движения;
- умение находить нужных собеседников;
- правильную сегментацию клиентской базы;
- подготовку, анализ и правильную запись информации.
О том, как воплотить этот подход на практике, у автора есть несколько важных идей.
Идея № 1. Не спрашивайте, насколько хороша ваша идея, воспользуйтесь «тестом для мамы»
Почему не стоит задавать подобный вопрос? Дело в том, что большинство людей предпочтет сказать, что ваша идея «хорошая» или «интересная». Но сделают они это не потому, что так считают, а потому что не хотят вас расстраивать. Они знают, что вы ожидаете получить от них подтверждение, и дадут его. Воодушевившись подобными положительными отзывами, вы начнете работу над продуктом, который в итоге не купит ни один человек, потому что мнение о том, что идея хорошая — это не то же самое, что желание купить. Опасность неумения отличать положительные, но фальшивые сигналы, от действительно важных, в том, что из-за него вы рискуете создать никому не нужный продукт. Чтобы создать что-то стоящее, нужно понимать реальные проблемы своих потенциальных клиентов. Их вы можете узнать с помощью интервью и бесед, на которых вы будете задавать правильные вопросы.
В основе подхода автора «Тест для мамы» лежит три принципа:
- Говорите