В начале книги «Предварительное убеждение» её автор, всемирно известный социальный психолог Роберт Чалдини, цитирует знаменитый трактат Сунь Цзы «Искусство войны»: «Битва должна быть выиграна до того, как начнется».
Это значит, что победа должна быть подготовлена заранее, как и любое важное дело. Подобно садоводам, возделывающим сад, эффективные коммуникаторы должны еще до начала переговоров создать такую благоприятную почву и такой настрой, который неизбежно заставит вторую сторону согласиться на их предложение.

Прежде чем передать важное сообщение, то есть изложить свою мысль, мы располагаем неким окном времени. Это окно, как считает автор, нужно использовать для предварительного убеждения, которое должно стать таким же успешным, как битва, о которой писал Сунь Цзы.

В одном исследовании проводился опрос потенциальных потребителей безалкогольного напитка. Их останавливали на улице и спрашивали, не предоставят ли они свой электронный адрес, на который им отправят инструкции о том, как получить бесплатный образец. Согласились считанные единицы. Другую часть испытуемых сначала спрашивали: «Любите ли вы приключения? Любите ли вы пробовать что-то новое?». При такой постановке вопроса (на который большинство ответило утвердительно) почти все спокойно давали свои электронные адреса. И дело не в том, что большинство людей считают себя авантюристами. Просто в постановке вопроса уже заложен нужный ответ. А нужный ответ влечет за собой нужное действие.

В своей книге Роберт Чалдини описывает приемы предварительного убеждения из разных сфер и эпох, решающие разные задачи — от продажи страховок до выживания во Второй мировой войне, когда умение создать благоприятную основу для разговора спасало жизнь.

Силой предварительного убеждения можно добиться потрясающего эффекта, считает Чалдини, и его книга полна ярких примеров, подтверждающих это.