Спринт
Спринты — краткие обзоры ключевых идей из книг жанра нон-фикшн

Как продавать большим компаниям Спринт бестселлера Джил Конрат «Selling to Big Companies»

Продажи · Категория: Бизнес, Маркетинг, Менеджмент, Аудио-версии
Скачать: mp3pdfepubfb2mobi
Убрать из избранного
В избранное

О чем эта книга?

Если кратко — о том, как выстроить процесс продажи так, чтобы клиент не передумал.

Заветная и вполне объяснимая мечта многих компаний — заполучить крупного клиента. У крупных клиентов больше ресурсов, они менее чувствительны к цене, а сотрудничество с ними мгновенно повышает статус компании-поставщика. Поэтому нет ничего удивительного в том, что за заказы крупных клиентов ведется ожесточенная борьба. Заключить контракт с крупным клиентом действительно сложно, требуется большая и кропотливая работа, чтобы выйти на людей, принимающих решения, организовать встречу, заинтересовать их, соблюсти все требования и прорваться через все бюрократические препоны. Проблему усугубляет то, что зачастую продавцы сами могут вставлять себе палки в колеса, используя неэффективные и устаревшие методы продаж.

В своей книге «Продажи большим компаниям» Джил Конрат рассказывает о том, какие ошибки часто допускают продавцы, и о том, какой подход эффективен в выстраивании отношений с крупными клиентами. Этот подход можно использовать не только для работы с самыми крупными клиентами, но и для всей сферы B2B-продаж.

Важные идеи книги.

Идея № 1. Сотрудники крупных клиентов очень заняты, они работают в режиме многозадачности, им некогда разбираться с новыми предложениями, даже если те сулят положительные изменения

Прежде чем пытаться что-то продать крупному клиенту, нужно понять, в каком мире он живет и что его волнует. Именно эти факторы, а вовсе не конкуренты, представляют для продавцов наибольшую проблему. Но при грамотном подходе они могут превратиться в возможности.

Крупные компании находятся под постоянным давлением со стороны своих акционеров, от них требуется достигать плановых показателей и постоянно повышать планку. Корпорации находятся в процессе постоянной реорганизации, реструктуризации и оптимизации. Процессы автоматизируются, многих сотрудников сокращают, а от оставшихся требуют работать эффективнее и брать на себя больше обязанностей. Сотрудники крупных компаний страдают от стресса, переутомления и необходимости соответствовать завышенным ожиданиям. И нет никаких оснований предполагать, что в будущем ситуация изменится в лучшую сторону.

Кроме того,

Есть вопросы?
Напишите нам на [email protected] или воспользуйтесь
формой обратной связи
Полная версия этого материала доступна только подписчикам

C нами уже более 4 000 читателей. Присоединяйтесь!

Оформив подписку, вы получаете:
— полный доступ ко всем спринтам и канбанам, в том числе новым, на весь срок подписки;
— доступ к аудио-версиям наших материалов;
— возможность читать ключевые идеи из книг, которые ещё не изданы на русском;
— все книги-марафоны в подарок.

Узнавайте ключевые идеи и полезные концепции из популярных бизнес-книг и других книг жанра нон-фикшн, которые давно хотелось прочесть, но не было времени!