Все деловые люди так или иначе имеют отношение к переговорам. Более того, каждый день все мы вступаем в переговоры — с коллегами, родственниками, соседями, друзьями, — только называем их как-нибудь иначе. Поэтому, казалось бы, всякий может считать себя специалистом по переговорам. И что тут особенно сложного? Настаивай на своем, требуй, уговаривай — и добьешься успеха. Однако не все так просто. Вернее — все не просто: в переговорах есть масса «подводных камней».

Желание рассказать о них с новой точки зрения и послужило для авторов Маргарет Нил и Томаса Лиса мотивацией к написанию книги «Getting (More of) What You Want: How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life» — «Получая больше, чем вы хотите: как секреты экономики и психологии могут помочь вам договориться о чем-угодно» (в российском издании книга вышла с названием «Психология переговоров. Как добиться большего»).

Что отличает книгу Маргарет Нил и Томаса Лиса от огромного количества руководств по переговорам и отличает ли вообще что-то? Определенно отличает, а именно — особый подход к переговорам, который сочетает идеи и стратегии из теории игр и поведенческой экономики — относительно новой науки, представляющей из себя сплав экономики и психологии.

В этом канбане мы вкратце расскажем об идеях книги «Getting (More of) What You Want» и о том, как принципы поведенческой экономики помогают в ведении переговоров.