Шесть правил стратегии выбора
Книга «Иллюзия выбора» – это практическое руководство по использованию психологических предубеждений в бизнесе. Когда люди сталкиваются с выбором, их решения направляют часто незаметные психологические эффекты. Шоттон рассказывает о наиболее важных предубеждениях, влияющих на выбор, и объясняет, как компании могут использовать их для привлечения клиентов и увеличения продаж. Так, чтобы воздействовать на поведение людей, стоит понимать особенности формирования привычек (ведь более 40% действий в течение дня мы выполняем по привычке).
Первое правило формирования привычек: выбирайте подходящее время
Сломать существующую привычку очень сложно; вместо этого лучше выявлять моменты, когда привычки ослабевают. Психолог Кэтрин Милкман из Уортонской школы обнаружила, что люди с большей вероятностью примут новые модели поведения в начале новых периодов: в начале недели, месяца, семестра или сразу после дня рождения. Такие «свежие старты» ослабляют связь с прошлым.Эффективным может быть и переосмысление обычных моментов как новых начинаний. Если вы стремитесь разрушить привычку, адаптируйте свои сообщения так, чтобы они совпали с началом новых периодов.
Второе правило: не полагайтесь на мотивацию – создавайте зацепки
Разрыв между намерением и действием – несоответствие между тем, что люди намереваются сделать, и тем, что они делают на самом деле, – обычное явление. Чтобы помочь человеку сформировать привычку, мотивацию нужно совместить с подсказкой – с конкретным временем, местом или настроением, которые вызывают желаемое поведение.
Третье правило: чтобы создать зацепку, используйте существующее поведение
Складывание привычек – полезная тактика для изменения поведения путем присоединения желаемого поведения к уже существующему. Например, использование зубной нити «привязывается» к уже существующей привычке чистить зубы.
Четвертое правило: сделайте поведение, которое вы пытаетесь стимулировать, очень простым
Для этого разбивайте поведение на небольшие шаги. В исследовании, проведенном Кэтрин Милкман и Анишем Раем в 2020 году, новых сотрудников благотворительной организации попросили стать волонтерами. Некоторых участников попросили посвятить волонтерству 200 часов в год, других – четыре часа в неделю. Несмотря на то что общая сумма обязательств была одинаковой, ее дробление на отрезки привело к лучшему отклику.
Пятое правило: используйте возможности переменного подкрепления
Переменное вознаграждение оказывает большее влияние на формирование поведения, чем постоянное. Использовать переменное подкрепление, чередуя стимулы, можно в программах лояльности. Например, сотрудники компании Pret случайным образом награждают клиентов бесплатным напитком. Сеть ресторанов Dishoom дает посетителям возможность выиграть бесплатное блюдо, подбросив игральную кость. Эмоциональное воздействие неожиданного стимула сильнее, чем простая скидка.
Шестое правило: повторение
Привычки требуют последовательного повторения в течение долгого времени. Автор ссылается на исследование, которое показало, что для того, чтобы поведение стало привычкой, требуется в среднем 66 дней (у разных людей период варьируется от 18 до 254 дней).Чтобы сформировать новые привычки, необходимо проводить длительные мероприятия, а не полагаться на короткие всплески активности.
Об основных выводах книги читайте в нашем спринте
