Секреты человеческого поведения
В книге «Алхимия» Рори Сазерленд показывает, что человеческое поведение не укладывается в строго логические рамки, в которые его пытаются загнать адепты точных математических моделей. Рори Сазерленд более трех десятков лет посвятил рекламному бизнесу. Наблюдая за покупательским поведением, он неоднократно становился свидетелем того, как проваливаются самые обоснованные и логичные начинания и в то же время преуспевают самые абсурдные. Так, рост цены приводил к повышению спроса на товар, приз в виде ночника в форме пингвина привлекал гораздо большее внимание, чем денежная выгода, а смена названия товара значительно увеличивала его продажи. Кажется, все это примеры нашего иррационального поведения, но на самом деле эта иррациональность — лишь видимая. Она возникает, когда мы судим о поведении с позиций наивного рационализма.
«Алхимия», о которой пишет Сазерленд, и состоит в том, чтобы обнаруживать и использовать неосознанные и кажущиеся иррациональными причины поведения людей в бизнесе и межличностных отношениях.
Несколько идей.
Искусство современной алхимии заключается в умении создавать у людей нужное восприятие
Люди ценят не вещи, а то значение, которое они им придают. И существует множество способов, повлиять на восприятие ценности. Так, люди больше ценят то, что ограничено; то, что выпущено под известным брендом; они называют более вкусным вином то, которое разлито в более тяжелые бутылки; болеутоляющие действуют эффективнее, если они дороже.
Рациональный подход опасен тем, что может сделать вас предсказуемым и открытым для «взлома»
По мнению автора, большинство проблем из сферы бизнеса, политики, человеческих взаимоотношений не имеют логического решения, так как если бы они его имели, то оно было бы уже найдено.
Бессмысленное поведение не лишено смысла
Наше бессмысленное поведение в действительности может быть гораздо умнее нас, если рассматривать его с эволюционных позиций. Поэтому нам стоит быть осторожными и не называть что-то не имеющим смысла только потому, что мы пока не разобрались, какой в этом смысл.
Ищите глубинные мотивы людей, не боясь задавать глупые вопросы
Чтобы добраться до глубинной мотивации людей, нам стоит отбросить страх показаться глупыми и вновь научиться задавать детские вопросы. А компаниям стоит поощрять своих сотрудников их задавать и создавать способствующую этому открытую атмосферу. Среди таких вопросов могут быть: «Почему нам не нравятся задержки рейсов?», «Почему мы не любим стоять в поездах и электричках?», «Почему люди в основном покупают мороженое летом?». Ответы на эти вопросы кажутся очевидными, но это только из-за того, что мы привыкли выбирать первый логически приемлемый ответ.
Больше идей — в спринте.
