Психотипы продавцов
Существует пять категорий продавцов. В процессе исследования выяснилось, что специалистов по B2B-продажам можно разделить на пять категорий в зависимости от их умений, методов работы и поведенческих моделей взаимодействия с клиентами:
«Работяги»
- — Стараются делать больше, чем требуется. Они чаще звонят, проводят больше встреч, чем другие;
- — Целеустремленные и не сдаются;
- — У них высокая самомотивация;
- — Они заинтересованы в обратной связи и улучшении своих навыков.
«Строители отношений»
- — Важнее всего для них — выстраивание крепких личных и профессиональных отношений и связей с компанией клиента;
- — Они активно помогают другим;
- — Всегда на связи с клиентом.
«Одинокие волки»
- — Любят все делать по-своему;
- — Самоуверенны и самонадеянны;
- — Руководствуются инстинктами, а не правилами;
- — Плохо поддаются контролю, не ведут отчетов, не дают сведений о ходе продаж. Их не увольняют, так как работают они эффективно.
«Решатели проблем»
- — Надежны, отзывчивы и добросовестны;
- — Очень ответственно следят за послепродажным обслуживанием;
- — Прилагают максимальные усилия для решения проблем клиента;
- — Похожи на представителя отдела обслуживания — стараются делать клиентов счастливыми.
«Чемпионы»
- — Напористы, имеют собственные, отличные от других взгляды;
- — Хорошо разбираются в бизнесе клиента;
- — Любят спорить, в том числе с начальством;
- — Подталкивают клиента к решению.
Если занимаетесь продажами, подумайте, к какой категории относитесь вы? Что вам хотелось бы улучшить в своей работе?
В своей книге «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон и Брент Адамсон рассказывают о том, какие подходы отличают работу наиболее успешных специалистов по продажам и команды продавцов.
Книга входит в топ-10 самых продаваемых книг Amazon в разделе «Продажи». Книгу рекомендуют: автор методики СПИН-продажи Нил Рекхем; экс-директор по продажам компании DuPont Дэн Джеймс; вице-президент по продажам Henkel Adhesives Technologies Том Мик.
Понравилась статья?
Отправьте небольшой донат на развитие сервиса (≈ 1 $). Или оформите подписку и получите доступ к более чем 700 книгам по бизнесу, науке и саморазвитию. Спасибо! ♥
