Делаем эффективные рассылки!
Эксперт по маркетингу Ян Броди считает, что самым эффективным инструментом продаж сегодня является email-рассылки. Однако для правильной их организации требуется соблюдение ряда принципов. Одним из важнейших из них является сосредоточенность на узком круге потенциальных клиентов. Какой смысл рассылать информацию тем, кому она не нужна, и кто с большой долей вероятности пометит ваше письмо как спам? Для того чтобы ваши письма дошли до нужных адресатов, первым делом нужно создать портрет потенциального своего клиентах-получателя рассылки. В своей книге «Продающие рассылки» Ян Броди рекомендует придерживаться следующего сценария:
- Определите тип клиентов, портрет которых создаете.
- Соберите доступную информацию об этом типе клиентов.
- Создайте портрет с помощь карты потребностей.
Проанализируйте текущую базу клиентов (если она есть) или подумайте, кого бы вы хотели видеть среди них. Определите, кто вам интересен больше всего из тех, с кем вы уже работали, затем выделите ключевые особенности клиентов, делающие их идеальными.
Например, коуч выделит молодых управленцев, берущих на себя ответственность за прибыли и убытки.
Не стоит забывать и об экономической эффективности: достаточно ли вашей компании таких клиентов? Могут ли они воспользоваться вашими товарами и услугами? Оптимальное количество типов клиентов: два-три. Запуская первую кампанию email-маркетинга, сосредоточьтесь на одном типе, а потом добавляйте к нему остальные.
Собирая доступную информацию, сначала выпишите все, что вам известно. Включите в анализ и данные маркетинговых исследований, если таковые есть. Проведите опрос среди клиентов, выявляя их интересы, цели, предпочтения и проблемы. Поставьте себя на место клиента, чтобы погрузиться в его среду обслуживания. Анализ информации помогает генерировать идеи, которые пригодятся в маркетинге.
Имеет смысл составить карту потребностей клиента, в которой вы сможете записать и упорядочить основную информацию о своих клиентах. Сначала фиксируются поверхностные наблюдения, затем глубинные факторы, влияющие на поведение клиентов.
На большом листе бумаги в центре приклейте картинку или фотографию реального человека. Это поможет создать более конкретный образ.
Справа от фото располагается квадрант А (краткое описание клиента).
Укажите основные факты, которые известны об идеальном клиенте: пол, возраст, образование, опыт работы, должность, семейное положение, наличие детей, хобби, увлечения, враги, кумиры.
Слева — квадрант Б (внешние цели и стимулы). Запишите все данные о внешних целях клиента и факторах, воздействующих на него. Например, описывая портрет предпринимателя, укажите его цели, касающиеся рентабельности, темпов роста предприятия. Опишите действия конкурентов, поставщиков. Как на его действия влияет законодательство? Что диктует ему общество?
Наверху — квадрант В (внутренние стремления и задачи). Не всегда внешние цели, описанные в предыдущем квадранте, совпадают с внутренними. Желая увеличить за текущий год объем продаж на 20%, предприниматель ставит перед собой еще одну, внутреннюю цель — удвоить продажи за 3 года и продать бизнес. «Как правило, личные стремления — гораздо более действенный стимул, чем поставленные цели». Изучая личные цели клиентов, вы подберете ключ к их мировоззрению, затронув основные темы в своих письмах. Насущные проблемы клиентов и их тревоги также смогут показать вам сильные стороны свои предложений.
Последний — квадрант Г (факторы знаний и ощущений).
«Сюда нужно выписать данные, выявленные и экстраполированные из других квадрантов. Определите, что ваши идеальные клиенты должны узнать и ощутить, чтобы с удовольствием приобрести у вас продукт или услугу».
Задайте себе вопросы:
- «Как эти проблемы влияют на бизнес клиента?»
- «Что вы можете им предложить и от каких неприятностей избавить?»
- «Что клиентам следует знать о вас, чтобы воспользоваться именно вашими услугами или товарами?»
- «Какие риски видят клиенты в сотрудничестве с вами?»
Цели и стремления клиентов, их задачи и проблемы — вот что должно стать ключевой темой ваших писем. Начиная переписку с того, что волнует ваших клиентов, крутится в их голове, вы сами открываете двери своему успеху.
«Создание подробного портрета идеального клиента и глубокое его понимание — залог успеха эффективного email-маркетинга. Уделите время тому, чтобы понять цели и стремления клиентов, их проблемы и задачи, а также выясните, что им необходимо узнать и почувствовать, чтобы нанять вас. Это позволит вам писать письма, которые захочется открыть, прочитать и приступить к действию».
Присоединяйтесь к подписчикам MakeRight.ru и узнайте больше об организации правильного email-маркетинга из саммари книги «Продающие рассылки».
