Покупатель на крючке

Как создать продукт, которым будут пользоваться с удовольствием долгое время? Нир Эяль, автор мирового бестселлера «Hooked», пишет, что при создании продуктов важно учитывать наше постоянное стремление к новизне — со временем мы меньше стремимся к знакомому, пусть и очень приятному опыту. И лучший способ сохранять постоянный интерес — переменное вознаграждение. 

Один из классических экспериментов основателя бихевиоризма Берреса Фредерика Скиннера — наблюдение за голубями, которые получали пишу каждый раз при нажатии на рычаг в специальном ящике. Птицы быстро разобрались с причинно-следственной связью — нажатие-еда. Но дальше Скиннер ввёл эффект неожиданности — пища подавалась не каждый раз, а случайным образом. Появился фактор изменчивости. И как оказалось, нерегулярность вознаграждений резко увеличила количество нажатий на рычаг. Голуби стали чаще выполнять требуемое от них действие. В дальнейшем подтвердилось, что изменчивость вознаграждения увеличивает активность зоны удовольствия и увеличивает выбросы гормона дофамина, который помогает сильнее стремиться к достижению результата.

Со временем люди теряют интерес к продуктам, для которых характерна ограниченная изменчивость. А вот те продукты, которые предлагают постоянную изменчивость, то есть постоянное чувство новизны, не теряют своей привлекательности в глазах пользователей.

Читайте больше о том, как создавать продукты, вызывающие привыкание, в нашем спринте «Попавшийся на крючок»!