Подборка книг о крупных продажах
Двенадцатилетнее исследование, проведенное компанией Huthwaite, опровергло многие стереотипы о продажах. Основной вывод исследования состоял в том, что для крупных продаж не подходят методы, применяемые в мелких продажах (а подчас они вредны). Если, кто-то хорошо продавал ручки, то это совсем не значит, что его ждет успех в продажах автомобилей. Как же надо продавать дорогие товары? Намекнем, что ключевое слово здесь «ценность», а подробно о методах крупных продаж вы узнаете из нашей подборки популярных книг на эту тему:
«СПИН-продажи», автор Нил Рекхэм
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Результаты в свое время стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только неэффективны для больших продаж, но мешают им. В книге описывается метод СПИН для крупных продаж. Его суть в правильных вопросах, которые продавец должен задавать потенциальному покупателю во время встречи. Книга — мировой бестселлер, выдержавший множество переизданий, переведенный на десятки языков и неоднократно включаемый в списки лучших деловых книг.
Читать саммари
Купить электронную книгу
Купить бумажную книгу
«К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях», авторы Том Снайдер и Кевин Кирнс
Сегодня всю информацию о характеристиках, местах продаж и цене любого продукта покупатель за считанные секунды находит в Интернете. Что же может предпринять продавец, чтобы сделать свой товар более привлекательным? Снизить цену? Увы, именно так поступает большинство. И совершает большую ошибку!
Продавцы нового поколения выигрывают не за счет снижения цены, а потому, что предлагают покупателю вместе с продуктом некую выгоду, о которой тот в большинстве случаев даже не подозревает. Эта книга о том, как находить эту выгоду и как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле — не значит лучше.
«Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе», авторы Мэттью Диксон и Брент Адамсон
В 2009 году, когда мировая экономика шла ко дну, руководители крупной компании провели исследование с участием тысяч торговых представителей. Они хотели выяснить, какие качества есть у успешных продавцов и нет у отстающих.
Выяснилось, что самые лучшие продавцы не загружают клиентов бесконечными характеристиками продуктов, не соглашаются с каждым их требованием или возражением, а проявляют настойчивость, и могут в нужный момент оказать давление.
Важно, что качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня.
«Продажи большим компаниям», автор Джил Конрат
Несмотря на название, эта книга не просто о том, как продать. Она о том, как начать сотрудничество с новыми клиентами — крупными-компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно.
Никого не удивишь новостью, что сегодня как никогда трудно добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных компаний — теми, кто принимает решения. До них невозможно дозвониться напрямую. И конечно же, они никогда не перезванивают. А если удастся поговорить... они моментально дадут вам от ворот поворот. Прекращайте названивать сами или ждать, когда позвонят вам! Чтобы получить доступ к крупным клиентам, нужны новые стратегии продаж и, главное, особенное отношение к вашей работе.
«Продавцы ценности: Как добиться увеличения продаж на рынках В2В, не прибегая к снижению цен», авторы Джеймс Андерсон, Нирмалья Кумар и Джеймс Нэрус
Компаниям, работающим на рынках В2В, приходится действовать в условиях высокой ценовой конкуренции. В глазах потребителей товары всех потенциальных поставщиков выглядят одинаково. Рано или поздно промышленным компаниям приходится снижать цену на свою продукцию до неоправданно низкого уровня. Можно ли этого избежать?
Авторы книги, эксперты в области маркетинга, рассказывают о том, как добиться продвижения товаров с помощью концепции управления потребительской ценностью.
Успешная компания, утверждают они, должна не просто демонстрировать клиентам выгоду от приобретения продукции повышенной стоимости, но и уметь убедительно доказывать это.
В книге подробно изложен механизм документального подтверждения преимуществ повышенной ценности, а также приводится опыт конкретных компаний, применяющих данную концепцию на практике.
«Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали», авторы Майк Шульц и Джон Дорр
Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры — возможность найти новых покупателей и увеличить продажи. Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике. С помощью авторской системы RAIN, признанной экспертами (книга и сайт авторов неоднократно получали профессиональные награды как лучшие источники информации по продажам), вы сможете:
- добиваться взаимопонимания и доверия с первого контакта;
- проводить успешные переговоры с клиентами по телефону, почте и e-mail;
- понимать истинные потребности клиентов;
- четко формулировать и презентовать свое уникальное предложение;
- применять в продажах правила влияния, сформулированные авторами;
- предупредить и предотвратить типичные возражения, в том числе связанные с деньгами;
- стать советником и консультантом, которому доверяют покупатели.
Регистрируйтесь на нашем сайте бесплатно и мы:
- сообщим вам о появлении саммари указанных книг в нашей библиотеке;
- будем регулярно сообщать о поступлении новых саммари других полезных книг для личного и профессионального роста;
- будем высылать полезные советы и рекомендации от авторов популярных книг жанра нон-фикшн.
