Можно ли продать то, что нельзя потрогать?
Гарри Беквит, автор легендарной книги по маркетингу услуг «Продавая незримое», дает 5 ценных рекомендаций.
Необходимо помнить, что маркетинг услуг отличается от маркетинга товара
Главное, что нужно понимать компании, занимающейся услугами, это то, что она работает со страхам потребителя. Страх обусловлен неосязаемостью услуги. Компании, занимающейся услугами, необходимо развеять эти страхи, понять потребителя и поставить себя на его место.
Чтобы процветать, ваш продукт должен пройти 3 важных этапа
Первый этап — «необходимое». Например, сначала для автомобиля было достаточно, чтобы он ездил. Второй этап — «желаемое». Обострившаяся конкуренция заставила автомобильные компании задумываться уже и о комфорте водителя. Но только лучшие компании в развитии своего продукта приходят к третьему этапу, когда важно «воображаемое». Часто воображения клиента не хватает для новых идей, и вам нужно его постоянно удивлять.
Маркетинг — не отдел, а весь ваш бизнес, где важна каждая мелочь
Компания в сфере услуг должна понимать, что она продает не знания и умения своих специалистов, какими бы квалифицированными они ни были, она продает отношение к клиенту. Вы должны ясно понимать, что вы делаете для потребителя и что делает вас особенными.
Поменьше говорите о себе, побольше — о клиенте
Все люди эгоцентричны — нам важны наши интересы и мы любим говорить о себе, тем же самым грешат и многие компании. Продавец услуг не может себе такого позволить, для него главное — понимать своих потребителей.
Люди иррациональны
Они принимают решения вовсе не на основании рационального анализа, многие их решения иррациональны и подвержены разного рода искажениям. Помните, что ваша задача вовсе не в том, чтобы представить свое предложение как наилучший возможный выбор. Ваша задача — представить его так, чтобы у клиента не создалось впечатления о вас как о плохом выборе. Чтобы успокоить клиента, давайте ему вашу услугу на пробу, например, предоставляйте льготный период.
Чтобы запомниться клиенту, постоянно удивлять его и предугадывать желания, важно предельно четко понимать, как работает маркетинг услуг. Если вас интересует эта тема и вы хотели бы подробнее погрузиться в идеи книги Гарри Беквита, то обязательно прочитайте наш спринт «Как продать неосязаемое: секреты маркетинга услуг».
