Как убедить любого и заставить поменять мнение
Многим из нас приходится прибегать к убеждению. Мы пытаемся убедить детей, что им нужно хорошо учиться и правильно питаться. Продавцы стремятся убедить покупателей, что им просто необходимо купить их товар. Сотрудники хотят убедить руководство, что они нашли новый подход к работе. Идеалисты считают, что можно убедить людей изменить мир к лучшему. Но почему-то никто не жаждет перемен. Дети, будто назло родителям, делают все наоборот, начальство отмахивается от дельных инициатив, а покупатели не спешат расставаться с деньгами.
Среди маркетологов популярно мнение, что инерцию можно изменить толчком. Если клиент медлит покупать проект, над которым работала целая команда, нужно давить и убеждать, предоставлять дополнительные факты и доводы всеми возможными способами. Если дети не понимают, насколько полезна здоровая пища, нужно заставлять питаться правильно, а потом они и сами научатся. Но все это, по мнению Йоны Бергера, автора не изданной на русском книги «Катализатор», работает в обратную сторону. Толчок не выводит из привычного состояния, а только закрепляет его. Чтобы изменить ситуацию, нужен альтернативный подход.
Для этого Йона рекомендует следовать таким рекомендациям:
— Предоставьте людям меню, то есть несколько вариантов на выбор. Но этот выбор будет управляемым, таким, чтобы с высокой степенью вероятности они выбрали то, что надо.
— Прежде чем начать кого-то убеждать, постарайтесь сначала понять этого человека — без этого между вами не возникнет доверия.
— Чтобы добиться своего, для начала просите меньше. Согласившийся на небольшую просьбу человек впоследствии согласится и на большое одолжение.
— Поощряйте людей проверять то, что вы им предлагаете. Это может быть бесплатный период пользования, пробники какого-то товара и другие варианты, не слишком сложные и не требующие много времени. Чтобы они не боялись потерь в случае покупки, оговорите, что они в любой момент могут вернуть то, что им не подошло, это их успокоит.
— Определите, насколько сложны изменения, которые вы собираетесь запустить, и в соответствии с этим распределяйте свои ресурсы.
— Помните, что катализатором перемен может быть кто угодно. Для этого не нужно иметь специальное образование, большой рекламный бюджет или особый шарм. Нужно лишь понять, что вам мешает, найти то, что мешает двигаться, и устранить это. Все мы хотим изменить что-то к лучшему.
Став катализатором, устраняющим препятствия на пути изменений, любой может добиться перемен, пусть они и произойдут не сразу, а постепенно.
