Как окружающая обстановка влияет на силу убеждения
Публикуем идею спринта с ключевыми идеями книги Роберта Чалдини «Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров».
Окружающая обстановка — мощный фактор предварительного убеждения
Мы инстинктивно фиксируем любые изменения вокруг нас, сосредоточивая на них наше внимание. Мы не одиноки в этом отношении — такая реакция широко проявляется в животном мире, что продемонстрировали эксперименты с собаками, проведённые великим русским учёным Иваном Павловым.
В серии экспериментов Павлов фиксировал у собак выделение слюны на внешний раздражитель — звук колокольчика. Чтобы вызвать условный рефлекс, он просто звонил в колокольчик непосредственно перед кормлением. Вскоре собаки выделяли слюну при звуке колокольчика даже без еды. Однако, когда он собрался продемонстрировать свой опыт при большом скоплении посетителей — членов научного сообщества, рефлекс слюноотделения исчез. То же самое произошло, когда собака была доставлена в незнакомое ей место.
В итоге Павлов пришел к выводу, что внимание собаки отвлеклось от звонка и пищи и направилось к изменившимся внешним условиям. Для того чтобы выжить, любому животному нужно хорошо понимать непосредственные изменения в окружающей среде, исследовать и оценить этих изменения на предмет опасности или возможностей, которые они могут представлять. Этот рефлекс настолько силен, что требует полного внимания.
Среди людей такое наблюдается, когда человек входит в комнату за какой-нибудь вещью или для того, чтобы сделать что-нибудь, и едва переступив порог, тут же забывает, зачем он это сделал.
Резкие изменения в обстановке перенаправляют ваше внимание на новые объекты и отвлекают от первоначальной цели
Чалдини предлагает: представьте, что вы находитесь в кафе, наслаждаясь чашечкой кофе. За столиком прямо перед вами парочка решает, какой фильм им стоит посмотреть этим вечером. Через несколько минут они делают свой выбор и отправляются в кинотеатр. После их ухода вы замечаете, что один из ваших друзей сидит за столом позади ушедших. Вы обсуждаете компанию и приходите к выводу, что в такого рода дискуссии решение принимает один человек. Только, по мнению вашего друга, это мужчина, а по-вашему — женщина.
Этот эффект продемонстрировал известный эксперимент социального психолога Шелли Тейлор. Одному человеку была хорошо видна женщина, другому — мужчина. Лидером всегда признавался тот человек, лицо которого было лучше видно. Этот вывод был всегда одинаковым при разных участниках эксперимента.
Чалдини рассказывает, что иногда смена угла зрения приводила к трагическим последствиям, например, во время ведения следствия. На записи допросов хорошо видно лицо следователя и совсем плохо — лицо допрашиваемого, что изначально, по мнению автора, ставит его в проигрышное положение, даже если он совершенно невиновен. Автор отмечает, что сам он, доведись ему оказаться в полицейском участке в качестве обвиняемого, передвинет свой стул так, чтобы его лицо было так же хорошо видно, как и лицо следователя, и советует читателю делать то же самое, если он хочет объективности и беспристрастности.
О нас
MakeRight — сервис ключевых идей из бестселлеров литературы по бизнесу, личной эффективности, психологии и саморазвитию. 720+ материалов в библиотеке. 520+ аудиоверсий. Ключевые идеи книг, которые ещё не изданы на русском.
Оформите подписку и заряжайтесь идеями отборных книг каждый день!
