«How to Sell Anything to Anybody» — обзор идей легендарного бестселлера по продажам

Джо Джирард удивительный человек и просто невероятно успешный продавец. За 15 лет работы он продал 13001 автомобиль, включая рекорд за 1973 год — 1425 автомобилей. За свои достижения автор даже попал в Книгу рекордов Гиннеса с титулом «Лучший продавец мира».

В своей книге «Как продать что-угодно кому угодно» он рассказывает о своих принципах, правилах продаж и способах привлечения и удержания клиентов.

В библиотеке MakeRight есть спринт «Как продать что угодно кому угодно», состоящий из 14 главных идей, о которых автор рассказывает своим читателям. В этом обзоре подробно рассмотрим две важных идеи, которые помогут увеличить поток клиентов и узнать, кто такие «ищейки» и зачем они нужны.  

Идея № 1. «Усадите клиентов на колесо обозрения»

Свою работу с клиентами Джирард сравнивает с колесом обозрения. Люди, с которыми автор начинает работу, входят на колесо обозрения, и пока оно крутится, он ведет с ними работу. Когда круг подходит к концу, совершается сделка, клиенты встают. Если им понравилась поездка, они вернутся на аттракцион еще много раз. Потому что даже машины не покупаются навечно. Через 3-5-7 лет люди готовы сменить автомобиль. И тогда они снова встанут в очередь на колесо обозрения.

Но вы должны быть готовы чуть раньше, чем будут готовы клиенты, чтобы они не встали в другую очередь. Ведите записи по всем клиентам, когда была совершена покупка, чтобы через нужное время позвонить и поинтересоваться их делами и желанием обновить или сменить продукт. Вы сами можете позвать их в новую очередь к вашему аттракциону.

Если человеку пока не нужен автомобиль, Джирард спрашивает, когда можно перезвонить, просит посоветовать кого-либо, кто в поисках автомобиля или кому он может понадобиться. Вежливая беседа помогает пополнять базу данных новой информацией и приглашать на колесо обозрения новых участников.

Автор пишет, что его картотека насчитывает несколько тысяч клиентов, кому он продал автомобили. Многие совершали покупки повторно или советовали друзей, родных, знакомых.

Найти посетителей вашего аттракциона можно везде: среди родственников, друзей, знакомых.

Можно рассказать о том, чем вы занимаетесь во время стрижки или маникюра, и опять же, попросить рассказать о вас другим клиентам.

Не стесняйтесь рассказывать о том, чем вы занимаетесь всем вокруг: официантам, другим продавцам (правда тогда вы и сами должны о них рассказывать). Со временем, к вашему колесу обозрения выстроится большая очередь: одни будут только входить, другие будут уходить, но чтобы затем снова вернуться.

Идея № 2. Создайте команду ищеек для увеличения потока покупателей

Вложение денег в команду ищеек автор считает лучшим вложением своего капитала. Что это за команда?

Ищейки — это люди, которые приводят к вам покупателей. За каждого человека, которого прислали ищейки и который совершил покупку, Джирард давал 25 долларов. Создайте базу ищеек и вам самим не придется делать половину работы по поиску покупателей.

Сумму вознаграждения Джирард советует устанавливать такую, чтобы человеку было интересно участвовать в поиске, но и чтобы это вас не разорило. Кто-то может возразить, что выплачивая деньги, вы теряете свою прибыль. С другой стороны, любая прибыль лучше, чем её отсутствие. Ведь если бы не ищейка, вы бы вообще не получили этого покупателя. Благодаря ищейкам вы можете существенно увеличить продажи, товар не будет залеживаться на складе.

Как узнать, что покупатель пришел от конкретного человека? Вот тут снова в игру вступают визитки. Раздавайте их всегда и везде, а ищейкам отдавайте пачками. Пусть ищейка напишет на вашей визитке свое имя и даст покупателю. Так вы будете знать, кому заплатить. Или сама ищейка может позвонить и сказать, что от него придет человек.

Автор советует платить всегда, не увиливать, не придумывать причины для отказа. Например, ищейка забыл позвонить или написать на визитке свое имя, да и покупатель не сказал, от кого пришел. А потом ищейка сообщает, что от него к вам пришёл покупатель. Джирард советует платить и в таких случаях, чтобы ваши ищейки не отказались от вас. Да, могут быть мошенники, которые таким образом захотят получить легких денег, но их будет меньше, чем настоящих ищеек. Не стоит рисковать репутацией из-за 1–2 человек. В конечном итоге польза превысит расходы.

Как вербовать ищеек? Ими может быть кто угодно: ваши родные, друзья, люди, которые уже купили ваш товар, люди, у которых вы покупаете товар, банковские работники, выдающие кредиты, и так далее. Расскажите о своей системе поощрения, дайте пачку визиток, предложите привести клиента, чтобы получить вознаграждение. У Джирарда некоторые люди только так и зарабатывали деньги, ища ему потенциальных покупателей.

Раз в год, отправляя письма своим клиентам, отправьте набор ищейки: вложите напоминание, что это значит, сколько вы платите, вложите пачку визиток.

Если люди не хотят брать деньги по каким-либо причинам, всегда можно отблагодарить по-другому: пригласить на ужин, отправить подарок, оказать ответную услугу.

Не прекращайте «вербовку» ищеек, постоянно увеличивайте команду. Люди сами будут приводить к вам готовых покупателей, вам не придется уговаривать и тратить время на пояснения.

Иногда, чтобы заполучить очень хорошую ищейку, стоит продать ей товар по себестоимости. Вы не получите прибыли, но удовлетворенный покупатель, который имеет большой вес в обществе, расскажет своему окружению, какой вы хороший и внимательный продавец, приведет людей, благодаря которым вы получите гораздо большую прибыль, чем получили бы от разовой продажи. Такими имеющими вес покупателями могут быть известные публичные люди.

Многие хотят быть на них похожими и охотно купят то же, что и они. Потеряв прибыль на разовой сделке, вы в будущем приобретете гораздо больше.

Заключение

В книге Джо Джирард делится своим уникальным опытом и даёт множество практических советов о том, как располагать к себе клиентов и строить работающую систему продаж.

Несмотря на несколько вызывающее название книги, она не о том, как продать клиенту ненужную ему вещь. Суть — в установлении долгосрочных отношений и создании для клиента такого положительного опыта, чтобы он сам начал рассказывать о вас своему окружению. 

Обзор подготовлен

MakeRight — сервисом ключевых идей из бестселлеров литературы по бизнесу, личной эффективности, психологии и саморазвитию. 270+ материалов в библиотеке. 90+ аудио-версий. Ключевые идеи книг, которые еще не изданы на русском.

Рекомендуем к прочтению спринт «Как продать что угодно кому угодно», чтобы узнать все ключевые идеи бестселлера Джо Джирарда «How to Sell Anything to Anybody».