7 принципов эффективных переговоров

Прочитали бестселлер по переговорам «Сначала скажите «Нет» Джима Кэмпа и выделили 7 секретов, которые помогут вам быть победителем даже в самых сложных диалогах:

1. Популярная тактика «win-win» («выиграл»-«выиграл») вредна для деловых переговоров. Кэмп считает, что в любых переговорах сначала надо сказать «нет», потому что «нет» — это взвешенное решение, «да» — это, скорее всего, уловка и игра эмоций, а «может быть» — это оттягивание принятия решения.
2. В переговорах ни в коем случае не демонстрируйте свою нужду. Из-за чего участники переговоров сразу ставят себя в невыгодное положение? Из-за нужды! Если вы начинаете нуждаться в сделке, вы теряете контроль, становитесь полностью уязвимыми и начинаете принимать неудачные решения.
3. Будьте «не в порядке». Джим Кэмп советует на переговорах придерживаться тактики детектива Коломбо и казаться немного «не в порядке». Это не значит, что нужно прийти на переговоры грязным, растрепанным, забыть все на свете. Нет, будьте просто немного несовершенным. Достаточно забыть ручку или карандаш. Или попросить листик бумаги. Возможно, просто что-то уронить — так можно разрядить обстановку. Но нужно делать это естественно и непринужденно.
4. «Нет» — лучше, чем «да» и «может быть», потому что направляет переговоры в рациональное русло. Чтобы достичь успеха в переговорах, стоит иметь это в виду. Поддаваясь эмоциям, вы ослабляете свою позицию. Именно поэтому автор настаивает, что в переговорах нужно всегда сначала говорить «нет». Это простое слово заставляет вашего противника задуматься, почему ему отказали, и у вас появляется реальный предмет для разговора.
5. Миссия и план её реализации — залог вашего успеха. Основа успеха в переговорах — миссия. Любые вопросы на переговорах оценивайте на соответствие вашей миссии. Напишите свою миссию и следуйте ей. Отклоняясь от нее, вы не просто идете на уступки, вы ставите под вопрос целесообразность всей сделки.
6. Не пытайтесь контролировать то, что не в вашей власти. Джим Кэмп считает, что не стоит устанавливать никаких планов продаж, никаких норм, цифр, процентов. Необходимо ставить цели, которыми можно управлять.
7. Правильные вопросы — основа хороших переговоров. Не усложняйте вопросы, пусть они будут короткими и простыми, иначе видение противника станет туманным. Задавайте вопросы последовательно: вопрос-ответ-вопрос-ответ. И не помогайте отвечать на вопросы! Не предлагайте свое решение, так вы не оставляете противнику никакого выбора и ему трудно будет увидеть ситуацию ясно.

Если хотите узнать больше о том, как побеждать и отстаивать свои интересы на переговорах, то обязательно прочитайте наш спринт «Начинайте с «Нет»!», ключевые идеи бестселлера Джима Кэмпа!