5 главных мыслей: «Getting Everything You Can Out of All You've Got»
Не так давно мы опубликовали подборку из 10 мастрид-книг, которые необходимо прочитать маркетологам и собственникам бизнеса. Сегодня мы расскажем о пяти главных идеях одной из них — «Getting Everything You Can Out of All You've Got» Джея Абрахама. Эта книга не была издана на русском, но считается библией для тех, кто не может или не готов вкладывать большие средства в рекламу или искать инвесторов.
«Как получить все, что хочешь, из того, что можешь» имеет очень высокий рейтинг на Amazon (4.7) и более 1 800 положительных отзывов на книжном портале Goodreads. Джей Абрахам, автор книги, является мультимиллионером и основателем консалтинговой компании Jay Abraham Group, которая участвовала в развитии таких компаний, как Microsoft, CitiBank, IBM и других.
Какие ценные идеи содержит эта книга? Давайте рассмотрим подробнее.
1. Цените своих клиентов и менеджеров по продажам
Сейчас уже все привыкли к тому, что хорошее обслуживание является эталоном. Ваша компания должна по-умолчанию оказывать превосходный сервис, а не говорить об этом во всех рекламных проспектах. Чтобы привлечь все больше клиентов сейчас требуется нечто большее, чем просто качественно обслужить его. Нужно создавать премиум-сервисы и программы лояльности. Индивидуальная скидка, карты vip-клиента, подарки, все это способствует увеличению базы покупателей.
Для обеспечения хороших продаж и «теплого климата» в коллективе Джей Абрахам советует щедро поощрять менеджеров по продажам. Автор считает, что вы, как предприниматель, должны ценить людей, которые приводят вам новых клиентов и обеспечивают жизнеспособность вашего предприятия. Сейчас уже практически каждая компания перешла на схему мотивации коммерческих отделов, которая заключается в том, что помимо основного (минимального) оклада, сотрудник получает и процент с продаж. Очень часто, процент с продаж (по крайней мере у нас, в России) не такой высокий, чтобы мотивировать сотрудника на какие-либо свершения. Джей призывает не скупиться на вознаграждение и, в некоторых случаях, предлагать своим сотрудникам до 100% с первой продажи, потом планомерно уменьшая процент с каждой новой покупки клиента.
2. Совершите «квантовый прыжок»
Во многих книгах по бизнесу пишут, что расти нужно планомерно, осуществляя различные нововведения маленькими шагами после долгого анализа. По мнению автора, вы должны, наоборот, совершить «квантовый прыжок», т.е. не разрабатывать несколько лет маркетинговые планы, прототипы продуктов и т.д., а начать действовать прямо сейчас, используя те ресурсы, которые у вас есть. Чтобы совершить настоящий прорыв, вы должны быть смелым и действовать быстро.
3. Нивелируйте покупательский риск
Если вы делаете продукт, который еще неизвестен рынку и его ценность сложно донести до клиентов, то вы наверняка понимаете, как сложно привлечь новых пользователей. Они все с большим недоверием и сомнением относятся и к вашей компании и к вашему продукту. Это и неудивительно и их можно понять, потому что они боятся потерять вложенные деньги, боятся, что ваша компания не оправдает их ожиданий. Что делать в этом случае? Для увеличения клиентской лояльности и базы, автор книги предлагает систему нивелирования клиентского риска, т.е. гарантированный возврат вложенных клиентами в ваш продукт средств, если он им по каким-либо причинам не подошел. Чтобы продемонстрировать, что эта система работает, автор приводит пример. Представьте, что у вас есть 2 одинаковых продукта или услуги. Один стоит 1 000 рублей, а второй 1 500. У обоих практически одинаковые характеристики. Но во втором случае магазин предлагает гарантированный 30-дневный возврат средств, если продукт/услуга вам не подошли. Услугами какой компании вы воспользуетесь? Определенно, даже несмотря на более высокую стоимость продукта, у второй компании больше шансов получить покупателя, т.к. они предлагают вернуть все деньги, если его что-то не устроит.
4. Объединяйтесь с другими сервисами и компаниями
Джей Абрахам призывает отказаться от больших вливаний денежных средств в рекламный кампании, а также пишет, что для продвижения продукта не стоит искать дополнительные инвестиции. Вместо этого вы можете воспользоваться системой «партизанского» маркетинга, предлагая другим сервисам партнерство взамен на что-то, что вы можете дать им. Например, если вы создаете гаджеты, вы можете написать в крупнейшие издания по вашей тематике и предложить им сделать обзор вашего продукта, а взамен вы можете подарить им ваш продукт или что-то еще. Но к партнерским объединениям стоит подходить с умом. Автор пишет, что не стоит объединяться с такими компаниями, аудитория которой не является целевой для вас. Например, вы производите молочные продукты и пишете в технологичные издания или группы в соцсетях с просьбой написать о вас. В данном случае, хоть молочные продукты употребляют все, но для этих изданий ваш материал будет нецелевым, он не найдет отклик у читателей.
5. Деньги — не главное
Автор пишет, что если главной целью вашего бизнеса будет получение денег, то вы просуществуете недолго. Деньги — это оценочный фактор того, насколько сильно вы заинтересованы вашим делом. Если сейчас вы получаете не слишком много денег с вашего продукта, это не значит, что он не интересен аудитории. Это значит, что вы что-то делаете не так, не все каналы используете, либо используете не те, что нужно. Джей Абрахам говорит, что нужно как можно больше искать единомышленников и сервисы, которые заинтересованы в сотрудничестве с вами. Объединяйтесь с ними, используйте систему бартера. Это не обеспечит вам прибыль прямо сейчас, но вы таким образом сможете увеличить клиентскую базу, обеспечить себе узнаваемость и высокий уровень доверия. Поверьте, пройдет совсем немного времени, и ваши продажи сами по себе станут расти.
Главный посыл книги Джея Абрахама «Как получить все, что хочешь, из того, что можешь» в том, что для достижения успеха в бизнесе, продвижения продукта или обеспечения узнаваемости, не обязательно привлекать инвестиции или огромные ресурсы. Вместо этого он призывает использовать нестандартные методы, творческие подходы, объединяться с другими сервисами и компаниями и использовать те ресурсы, которыми вы обладаете прямо сейчас.
