Начинайте с «Нет»! Спринт культовой книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «Нет»
Скачать:
О чём эта книга?
Если кратко — о том, как побеждать и отстаивать свои интересы на переговорах.Джим Кэмп, автор бестселлера «Сначала скажите «нет», советует подсчитать, сколько переговоров вы проводите в неделю. Скорее всего, даже если не брать в расчёт деловую сферу, каждый день вы проводите массу переговоров — с супругом — что есть на ужин, куда пойти вечером, с детьми — что надеть, с таксистами — какой дорогой ехать.
Книга Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет» посвящена переговорам. Однако, вопреки распространённому мнению, Джим Кэмп считает, что в переговорах нельзя стремиться во что бы то ни стало достигнуть компромисса. Напротив, начинать лучше всего с твёрдого и уверенного «нет».
Почему? У автора есть несколько идей.
Идея № 1. Популярная тактика «win-win» («выиграл»-«выиграл») вредна для деловых переговоров
Джим Кэмп считает, что любимый американцами подход «выиграть-выиграть», когда нужно обязательно довести сделку до конца и сделать всем приятно, — не только неправильный, но и вредный метод. Подход «выиграть-выиграть» заставляет быстро говорить «да», соглашаясь на невыгодные условия. Вы действуете под влиянием эмоций, а это слишком часто приводит к проигрышу.
Многие возразят — ведь благодаря этому методу было заключено так много сделок! Но так ли они были хороши? И были ли они лучшими из возможных? А сколько сделок было аннулировано и сколько раз приходилось возобновлять переговоры? Были ли все условия выгодными для обеих сторон, или кто-то уступил и понес в итоге убытки?
Автор считает, что подход «win-win» означает манипуляции и лицемерие.
А хваленые компромиссы обычно выгодны только одной стороне: ваши противники мило улыбаются, обещают золотые горы, убеждают вас пойти на компромисс, а потом меняют условия в нужную им сторону.
Автор сравнивает ведущих