Наверх

От нуля до миллиарда. История Zappos и метод Lean Startup

Как компании выясняют, будет ли их новый продукт пользоваться спросом? Обычно вопрос о том, имеет ли смысл выходить на рынок с новым предложением, решается с помощью дорогостоящих маркетинговых исследований и опросов потенциальных потребителей. Однако, несмотря на стоимость и основательность этих исследований, большинство новых предложений товаров и услуг не приживается на рынке. Как сделать так, чтобы ваша продукция не пополнила ряды товаров-неудачников? И как обойтись без дорогостоящих маркетинговых исследований?

Всем предпринимателям, задающимся этим вопросом, MakeRight.ru рекомендует прочитать книгу Эрика Риса «Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели». Свой метод Эрик Рис позаимствовал у ряда японских компаний (например, Toyota), руководствующихся в своей деятельности концепцией бережливого производства. Только Эрик Рис описывает применение этого экономичного метода для стартапов и инновационных инициатив внутри компаний. В чем состоит этот метод? Лучше всего метод экономичного стартапа проиллюстрирует история развития бизнеса Zappos, описанная Эриком Рисом в его книге:

«Zappos — самый большой в мире интернет-магазин обуви. Его ежегодный оборот превышает миллиард долларов. Он считается одним из самых успешных и удобных интернет-магазинов в мире, но так было не всегда.

Все началось с того, что основатель компании Zappos Ник Суинмерн не смог найти ни одного крупного магазина с достойным выбором обуви. Он решил, что может предложить покупателям новую и гораздо более приятную альтернативу. Суинмерн мог бы подождать и сперва протестировать свое видение в полном объеме: со складами, партнерами-дистрибьюторами и прогнозируемыми объемами продаж. Многие пионеры электронной коммерции поступали именно так, в том числе и печально известные доткомы-неудачники, например Webvan и Pets.com.

Но вместо этого он начал экспериментировать. Его предположение заключалось в том, что клиенты готовы покупать обувь онлайн. Чтобы проверить это, первым делом он обошел местные магазины обуви и попросил разрешения сфотографировать их ассортимент. В обмен на разрешение сделать снимки, он разместил их на своем сайте, а потом, если клиент размещал там заказ, покупал обувь по обычным ценам в этих магазинах.

Бизнес Zappos начался со скромного и простого сервиса. В первую очередь Суинмерн хотел выяснить одно: существует ли достаточный спрос на удобный интернет-магазин обуви? Однако продуманный эксперимент, такой, с которого начался Zappos, позволяет протестировать не только какой-то отдельный аспект бизнес-плана. В ходе тестирования первого предположения Суинмерн проверял и многие другие гипотезы. Чтобы продавать обувь, компании нужно взаимодействовать с потребителями: принимать оплату, как-то справляться с возвратом товара и создать службу поддержки клиентов. Такой подход решительно отличается от обычных маркетинговых исследований. Если бы Суинмерн полагался на результаты существующих маркетинговых исследований или провел такое исследование сам, он выяснил бы, чего хотят клиенты — по их собственному мнению. Но вместо этого он создал новый продукт, пусть и очень простой, и благодаря этому выяснил гораздо больше.

  1. Компания собрала более точные данные о потребительском спросе, потому что смогла наблюдать реальное поведение потребителей, не задавая им теоретических вопросов.
  2. Она получила возможность взаимодействовать с реальными клиентами и узнать об их потребностях. Например, в бизнес-плане можно обосновать необходимость скидок, но как повлияет стратегия скидок на восприятие продукта?
  3. Клиенты стали вести себя так, как Суинмерн не ожидал, и благодаря этому он узнал то, о чем, возможно, даже не догадался бы спросить. Например, что делать, если клиенты начнут возвращать купленную обувь?

Первый эксперимент Zappos принес ясные, измеримые результаты: он дал ответ на вопрос, привлечет ли интернет-магазин обуви достаточно покупателей или нет. Он также позволил компании наблюдать поведение клиентов и партнеров, взаимодействовать с ними и учиться у них. Такое качественное обучение — необходимое дополнение количественного тестирования. Сначала действия компании имели весьма скромный размах, но это не помешало ей воплотить в жизнь свое грандиозное видение. В 2009 г. её купил гигант электронной коммерции Amazon.com. По некоторым оценкам, сумма сделки составила $1,2 млрд.».

Нет времени на чтение книг? Присоединяйтесь к подписчикам MakeRight.ru и читайте саммари — обзоры ключевых идей из книг по бизнесу, психологии, личной эффективности, науке и здоровье.

Похожие статьи

Как секс управляет нашими снами

«Выделите свободную минутку и поблагодарите себя». Вдохновение от Малкольма Гладуэлла

«Если мы перестанем искать, наши шансы станут равны нулю». В поисках жизни на миллионах других планет